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對人性需求和價值交換的精準把握。很多人覺得談合作靠的是話術或資源，但在他眼里，所有商業關系本質上都是 人性需求的配對游戲 ——你能精準戳中對方的癢點，讓他覺得 跟你合作最劃算 ，這事就成了一半。 舉個例子：有次去談項目合作，對方負責人是個50多歲的資深從業者，前幾家供應商輪番上陣講規劃、秀案例，結果都被他以 再考慮考慮 打發了。老板帶我們去談時，一上來沒聊項目，先遞了盒對方老家的特產茶葉，笑著說：聽您助理說您愛喝這口，特意托人從老家帶的，比市面上賣的地道。對方眼睛一亮，當場拆開泡了茶，兩人從茶葉聊到老家風土，半小時后才切入正題。最后簽合同時，對方說了句：跟你們聊得舒服，感覺靠譜。當然這不是簽單的唯一因素，方案的落地性，老板的大氣魄力也有關系，這里說的重點是在破冰階段的方法。 這背后藏著老板的第一條心法：要帶情商做事，多做茍且紅利。先他每次見客戶前，都會通過朋友圈、行業報告、中間人打聽對方的喜好、痛點、近期關注點，并由此切入，破冰，總之就是要比競爭對手多做一步，多了解更多可以切入的信息。 他還擅長把 價值 包裝成 解決方案 。有個客戶抱怨現有供應商交貨慢，老板沒急著推銷我們的物流優勢，而是先問：交貨延遲對你們影響最大的環節是哪塊？對方說 會導致門店缺貨賠償 ，老板立刻算了筆賬：我們的倉儲中心離你最近的門店只有5公里，緊急訂單2小時達，按你每月3次缺貨算，每年能省80萬賠償，這還沒算品牌口碑損失。客戶當場算了算，第二天就簽了合同。人們不是需要產品，而是需要解決問題的方案——你把價值翻譯成對方的 痛點解藥 ，合作就成了剛需。 更絕的是，老板懂得 反人性 談判：當對方漫天要價時，他不急著反駁，而是沉默30秒，盯著對方眼睛說：您比我更清楚，這個價位在市場上意味著什么。大多數人會因為尷尬或理虧主動松口；當對方猶豫不決時，他會突然說：這樣吧，我再給您加一個權益，但僅限今天簽約。利用 損失厭惡 心理，逼對方快速做決定。 這些年跟他見過無數場子，我發現真正的談判高手，都用這個模板: 看需求：大到對方公司的戰略缺口，小到決策者的個人偏好，甚至會議室里對方頻繁看表可能是急著接孩子，這些細節都是談判的支點； 算交換：把自己的資源拆成 核心價值+附加價值+情緒價值 ，比如合作不僅能帶來訂單，還能提供行業人脈對接，甚至讓對方在老板面前有面子，層層疊加讓對方無法拒絕。 現在我自己帶團隊談合作時，常想起老板說過的一句話：商業的本質是利他，而利他的前提是懂人——你連對方想要什么都不知道，憑什么讓人家跟你交換？那些看似輕松的 一拍即合 ，背后都是對價值交換的深度洞察。 下次再談項目時，別急著開口講PPT，先問自己三個問題： 1. 對方決策者最近最頭疼的事是什么？ 2. 我們手里的哪張牌，能直接戳中他的痛點？ 3. 除了錢，他還需要哪些 隱性價值 （比如安全感、成就感、人情往來）？ 想清楚這三點，你會發現談判不再是 說服對方 ，而是 幫對方做一個最有利于他的選擇 ——當你成為對方的 最優解 ，合作自然水到渠成。 |
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