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致富經 三年等待只為一個商機
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這是浙江省余姚市陽明街道的長冷江，江的這一側就是余鵬的甲魚養殖場。2011年11月5日，記者來到這里的時候，余鵬正領著工人逮甲魚。在他的邀請下，記者也下了池塘。 余鵬：要摔一跤。 記者：好，我們只能慢慢地往前走。 盡管抽干了水，但走動起來還是很費勁。記者原本用來抓甲魚的工具，也只能當了拐杖。 記者：我現在又牽著余總又拄拐杖。 余鵬：是我牽你吧。 記者：對對對。 余鵬告訴記者，池塘里這種黏性極強的泥巴，正是成就他甲魚品質的關鍵。別看記者這么費勁，余鵬和他的工人卻在里面行動自如。
余鵬：你來感覺一下這里，這里有個甲魚。 記者：聽到了嗎？能聽到嗎？ 這里養殖的甲魚野性很大，剛抓到的這只甲魚突然咬住了我們攝像機。 記者：不行，把它放下來。 余鵬：等一下，不要動。 就像這樣的4年齡仿野生甲魚，余鵬一年能賣出將近20萬只，一斤賣價160元左右，但這還并不是最貴的。 突然，記者在這里發現了一個寶貝。 記者：這個地方有。 余鵬：試試看。來，我幫你拿住叉子。別被咬了。
記者：我不知道它頭在哪兒我有點怕。 余鵬：我來幫你一下好不好。你抓到寶貝了，一個很大的大家伙，這是一只公的。 記者：你怎么知道它是公的？ 余鵬：它這個尾巴特別長，一看就知道了，是一個公的。 記者：這個很大。 余鵬：這個估計有5斤。 記者：這個有5斤？ 余鵬：對。 記者：那像這個長了多少年應該？ 余鵬：應該有七八年了。 像這種7、8年齡的甲魚，都是每年捕撈時遺漏的，數量不多，價格很貴，一只就能賣到2000多元。余鵬就是靠著這些野性十足的甲魚，以及在甲魚身上發現的一連串商機，贏得了千萬財富，也成為當地的致富名人。 余鵬因為岳父而進入甲魚養殖行業，但2年后，他卻因為一個財富發現與岳父分道揚鑣。為了這個發現，他苦苦等待了3年，不僅妻子辭掉工作跟著他受苦，兒子還差點因為他的疏忽釀成終生的遺憾。這是一個什么樣的財富發現，值得他苦苦追尋3年？在創造財富的過程中，余鵬到底經歷了什么呢？ 照片上的這個人，是余鵬已故岳父劉炳云。1996年，劉炳云拿著做建筑行業攢下的300萬元，全部投入建起了20多畝的養殖場養殖甲魚。第二年，由于防疫不到位，甲魚大面積發病，不到一個月，喂養的3萬多只甲魚，只存活了不到1000只，岳父劉炳云也因此背上了100多萬元的債務。 看到這種情況，在寧波市一家瓷器廠上班的余鵬，辭掉工作，到岳父養殖場幫忙，這也是他第一次接觸甲魚。 這是養殖甲魚的溫室大棚，溫度常年保持在30度左右。那個時候，岳父就在這里養殖甲魚。為了幫岳父把甲魚養好，早日還債，余鵬成天呆在這樣悶熱的大棚里，白天琢磨養殖技術，晚上就在養殖場守夜。
一心要把甲魚養好，余鵬連結婚都顧不上，婚期一直拖到2年后的1999年。而2年時間里，盡管再沒出現甲魚發病死亡，但還清100多萬元外債還要很長時間。可是，在結婚一年后的2000年，余鵬卻突然離開岳父的養殖場，自己養甲魚創業。他為什么這樣做呢？ 1999年春節前的一天，余鵬到杭州參加了一個甲魚行業會議，就是這次會議，讓他的想法180度大轉彎，他的人生也因此改變。 余鵬：當時有個專家說，養鱉不能再這樣養法了，就是指的是溫室這種模式。提出一個比較新的觀念。甲魚行業也要跟一些工業品一樣，也要走一條品牌之路，我聽了以后感覺到，一句話驚醒夢中人這種感覺吧。 從專家的這句話中，余鵬自信地認為發現了一個商機，找到了能讓岳父的甲魚養殖場賺大錢的好辦法。可是，當余鵬興奮地建議岳父將溫室養殖甲魚改為仿野生養殖甲魚，并打造品牌時，岳父卻不同意。 不僅岳父不同意，當地的很多養殖戶，也認為按余鵬的想法仿野生養殖甲魚，根本就不可能賺錢。
養殖戶黃章鈺：那個我們是不看好的，就是這種養法成本太高，而且就是養出的價格跟溫室的價格一模一樣。 養殖戶張永達：市場根本分辨不清，因為當時市場上只要有貨就排隊來買。 養殖戶毛伯海：對那個老總有一種看法，對他有一種傻兮兮的一種看法。 更重要的是，消費者對仿野生甲魚和溫室甲魚缺乏辨別能力，兩種品質懸殊的甲魚，當時的市場價格卻差不多。但養仿野生甲魚投入大，見效還慢，養殖戶們自然都不愿意養。還要還債的岳父，也不愿冒這種風險。 2000年夏季，像這樣的一個雨天，余鵬反復考慮后，向岳父提出：自己單干。 余鵬：這確實也是值得一試的一個方法。就是走品牌之路，溫室這條路肯定要淘汰，要走仿野生養殖這條路。自己好像還是有一種自己想創業這樣一種，自己很多事情，我自己作主說了算。 這就是余鵬自己單干創業的地方。他向父親借了10萬元錢，包下50畝池塘，買進1萬只甲魚苗，準備按照自己的想法大干一場，盡管大家都不看好他養殖仿野生甲魚。 兒子一出生，妻子劉美麗辭掉了工作跟著余鵬一起養甲魚，全力支持他。 仿野生甲魚至少養殖3年才能上市，3年時間只有投入沒有收益，但余鵬對未來卻充滿期待。他想著，3年后一定能證明自己的想法，靠新的養殖模式賺到錢。可是，他的每一步走起來都異常艱難，更讓他沒有想到的是，一場災禍正向他逼近。 為了維持基本的生活，余鵬在池塘里套養了一些魚、蝦。每天早上4、5點鐘，余鵬騎著摩托車，把新鮮的魚、蝦拉到市區的菜市場去賣。這張照片上的就是那輛摩托車，余鵬叫它“鐵牛”。 每天從菜場回來，吃過午飯，余鵬又開始抓第二天賣的魚蝦。2002年的一天，當他正像往常一樣抓魚蝦時，意外卻發生了。 余鵬：我在那個池塘里面一邊在摸蝦，注意力非常集中，我就聽見我老婆在叫我，她說快來快來。 劉美麗：我就說孩子他爸爸，我說小孩不行了。 余鵬：去看的時候他躺在地上，然后我們把他抱起來，嘴上都是血。
兒子的舌頭被自己咬斷了，余鵬和妻子趕緊把剛滿兩歲的兒子送到醫院。因為舌頭不能打麻藥，幾個人綁手的綁手、綁腳的綁腳，眼睜睜地看著醫生拽著兒子的舌頭一針一針地縫。 余鵬：醫生就把他的舌頭拉出來，拉出來一次縫一針，拉出來一次縫一針這樣，看著當時看著是非常的難受。 劉美麗：當時就是他哭我也哭了，反正看到他，他一針針的縫想想這個小孩子太可憐。 當時，恰巧在醫院遇到的朋友孫寶芬，看到這個情景也嚇了一跳。 孫寶芬：你們怎么帶孩子的，怎么讓他摔成這樣？整個舌頭舌尖都裂開來了。 余鵬：他一個人在家里玩，嘴巴里叼著個奶瓶就這樣在走，走的話走到門口的話，被門檻絆了一下，嘴就下去了，自己的牙齒把自己的舌頭給咬住了，咬住了以后他那個舌頭就裂開了。
劉美麗：這種苦肯定是其他小孩子沒有感受到的，也不會吃上這種苦，余鵬當時也只是埋怨自己吧，沒把小孩子看住，他本身就在旁邊可以看得住的，自己一干起活來把這個事情都忘了。 兒子的這些照片，都是那時在養殖場拍下的。因為沒人照顧，也沒有伙伴，兒子總是和小狗一起玩。直到現在，兒子對狗還是非常喜歡。這件事讓余鵬很自責，自己甲魚還沒養成，還沒賺到錢，竟讓兒子吃了這樣的苦。 劉美麗：他爺爺奶奶看了心疼死了，他說這么小的孩子他這樣也不是個辦法。 余森江：我看到他一個人家里這么艱苦，小孩也沒人帶，你還不如回余姚算了，是不是。 父親也知道，勸是沒有用的，余鵬認定的事都會干到底。一有時間，滿頭銀發的父親就來養殖場幫忙。有時候到了周末，以前的同事、好友也會過來看望余鵬，有活兒也幫著干。原本朋友們過來是件高興的事，但卻有一種自卑的感覺壓在了夫妻倆的心頭。 劉美麗：他們生活條件都要比我們好得多。我們過得最差，那心里肯定也有點不好受。 余鵬：自己還是有一點自卑感。朋友們過來的時候都是干干凈凈的。自己又黑又瘦。整個跟人家比起來好像老了一圈。 有一次，幾個朋友到余鵬的養殖場來玩了一天，送走朋友天已經很晚了。因為第二天一早還要到市場賣魚蝦，余鵬顧不上吃飯，趕緊下到池塘里埔抓魚蝦，這一次他到了深夜都沒有上岸。 余鵬：大概已經半夜了。那時候因為還沒摸夠，那個數量還沒摸夠。當時我老婆在那個屋子里面，我就是抬起頭來看一看天上這個星星。我人浸在水里面，又冷又餓，好像感覺心里邊特別絕望。 養殖的仿野生甲魚還要一年多時間才能上市，除了賣些套養的魚蝦維持開銷外，余鵬沒有任何收入，全家人還跟著他受苦，余鵬突然有了一種挫敗感，如同一塊巨石重重地壓在他的心頭。 劉美麗：既然已經走到這樣了，你再回到城里去的話，還不是要重新開始？再在這里堅持一下，說不定第二年就好了。
余鵬：那這時候她自己心里可能也很難受，但是她反過來要安慰我。 妻子的鼓勵和支持給了余鵬堅持的動力。 2003年冬天，終于到了第一批仿野生甲魚可以上市的季節。一個像這樣飄雪的日子，余鵬的養殖場里來了第一位顧客，要買兩只公甲魚。余鵬很興奮，可當時的池塘已經結著5毫米厚的冰，顧客又急著要甲魚。這時，余鵬的一個舉動震驚了在場的所有人。 施鵬飛：把冰層敲破了以后，自己喝口白酒就下去。 余鵬：當時又沒有好的工具，然后我就喝了兩口白酒，打了個赤膊就跳下去了。 施鵬飛：爬起來以后渾身都通紅了。他老婆都心疼的流眼淚了。 余鵬：那個顧客在上面看著我抓。他當時說算了算了。我看著你都冷死了，你自己再抓肯定還要冷，他說你趕快上來吧。他說公的也沒關系，母的也沒關系，只要有甲魚就行。 余鵬：在下面抓了大概有個十多分鐘吧，抓上來一公一母。
苦熬3年，終于養殖成功，接下來，余鵬面臨的就是仿野生甲魚的銷售問題。而這個時候，有人上門購買，是求之不得的事，盡管買的不多，但余鵬不能錯過這個機會。那位顧客買過甲魚后，成了余鵬的常客。 在余鵬埋頭養殖仿野生甲魚的3年多時間里，市場上甲魚行情發生了翻天覆地的變化，甲魚價格一落千丈。當地甲魚養殖戶有的縮減規模，有的轉行，余鵬反而認為機會來了。2004年初，他拿出賣甲魚積攢的所有的錢，又借了一部分，共投入30多萬元，把養殖規模擴大到100畝。 這又是為什么呢？ 其實，那個時候，價格下滑的是這樣的溫室甲魚，而仿野生養殖的甲魚，卻逐漸被消費者認可。 養殖戶張永達：溫室甲魚當時跌到什么程度？就是原來一斤150塊跌到8塊9塊10塊都有，比成本價都跌到了。許多養殖戶都血本無歸。 養殖戶黃章鈺：那個溫室甲魚在市場上就站不住腳了嗎，就不好賣了。 當時市場上的仿野生甲魚，一斤至少能賣100多元，品質好的，價錢還能更高。此時的余鵬如魚得水，他趕緊聯系商超、酒店，建立銷售渠道，在擴大規模的同時，還注冊了自己品牌。 每一步都離余鵬創業之初的目標越來越近了。他告訴記者，他的甲魚當時在市場上之所以一斤能賣130元左右，跟這種黏性極強的泥有很大的關系。 余鵬：我們這邊的泥土它粘度比較強，這種泥土下面，因為甲魚在這種環境當中，泥土里面生長的話，它鉆進鉆出的話，它等于說也是在鍛煉自己的身體一樣，就好比在舉杠鈴，有非常大的一個活動的時間量。所以我們這個甲魚品質是非常好的。 從2004年到2009年的6年間，余鵬的甲魚每年都有五、六百萬元的銷售收入。2009年，余鵬又接手了岳父的20畝養殖場，也將原來的大棚養殖全部改成仿野生養殖。 2010年，余鵬有了一個新的發現，這個發現讓他實現了從百萬到千萬的財富爆發。那他究竟發現了什么呢？
原來2010年起，余鵬陸續在杭州、寧波、余姚等地開設了5家這樣的直營專賣店。在和消費者的交流中，余鵬發現了一個新的商機。因為這個發現和他隨后采取的一個特別做法，光這一項就給他一年增加200多萬元的銷售收入。 記者：你們的甲魚在哪兒呢？ 消費者1：甲魚在里面。在加工。 消費者2：他這樣我們很方便的，我們買去到家里吃就好了，不用燒了。 記者：你們自己會殺甲魚嗎？你們自己會殺甲魚嗎？ 消費者1：自己應該不會殺，殺甲魚很怕的。 消費者3：我也不會殺，都是家里有時候老媽殺的，他給我燉好我馬上拿回家可以吃了。這里方便一點。 這就是余鵬專賣店里的廚房。 甲魚被當成上好的滋補品，很多人都喜歡吃，但余鵬在賣甲魚的時候發現，很多消費者卻因為不會宰殺或者不會烹飪，而不敢買甲魚。余鵬想出了在專賣店里“免費宰殺，有償代烹飪”的方法，消費者還可以選擇烹飪方式。
劉美麗：現在加工有兩種，這種是清蒸，還有一是燒湯，燒煲的。切塊以后燒的。一般小夫妻都不會搞，有的吃是想吃的，但是不會做他就不能來買你這個產品，現在我們提供這樣一道服務，也會帶動甲魚的銷售。 交上15元的押金，燒好的甲魚，就可以連鍋一起包上這樣的保溫盒，帶回家直接吃了。這種特有的廚房模式成為余鵬專賣店最大的亮點，最多的時候，一個專賣店一天就能賣出400多只甲魚。 2011年，余鵬率先在一些知名的網站建立了自己的直營店，鮮活的甲魚每天就從這里發往全國各地。仿野生甲魚放在這樣的盒子里，能存活一周多時間。 2011年11月7日，記者采訪的時候，余鵬正領著工人往西藏發貨。 余鵬：這個是訂好的，明天都要到客戶手上的。今天發，明天到。來，再往上裝。我跟我們同事也在講笑話，我們自己還沒去過拉薩，我們的甲魚已經去過拉薩了，還去過好幾次。 發完這一車貨，余鵬結束了一天的工作，他也終于有時間可以陪兒子玩一玩。當初養仿野生甲魚創業的那幾年，一直沒有照顧好兒子，這讓他很內疚。現在，他盡可能地抽出時間，像這樣一家人在一起，干好事業，也照顧好家人。 編導：堯璇 攝像：鄧貽強 ——本文由中央電視臺七套《致富經》欄目提供
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