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雕爺，原名孟醒，互聯網知名人士，漂網董事長，淘寶精油第一品牌阿芙的董事長，,雕爺牛腩創始人，最近又開始折騰美甲行業，這個連環創業者又一次出手。愛美的姑娘只要打開手機下載河貍家App，或是關注河貍家的微信號，然后預約、下單，便可享受美甲師上門美甲的服務。隨著河貍家半年前開始上線，上門美甲的手藝人越來越多，模仿者也開始出現。 雕爺自然不懂美甲，但他負責天馬行空，他和他的團隊懂服務。河貍家，粗淺來看是在做線上與線下結合的美甲服務，細一點看將是一個融合美甲、美發、飛手（美容）、造型等高端服務的美業平臺，但實際上，它是“自品牌手藝人”之家。 融資5億，還得是美金 互聯網改變服務業不是一朝一夕的事，得為持久戰做準備。既然現在行情好，多融點錢也不是什么壞事。當然稀釋股份會多一點，但馬云為我們做了一個好表率，馬云十個點都不到，但一樣掌控整個集團，當然這里面會有一些技巧。之前基本都是我一個人控股，百分之九十幾的股份，但有什么用呢？最終還是要分給團隊。 我去年啟動的這個項目，認為自己都想通了，就去找李豐做印證。等我說完了，李豐說：“你的想法跟我一樣”，而且執意要投。但當時雖然我都想清楚了，但（河貍家產品）一行代碼沒寫呢。幾千萬的天使（投資）我也不需要。之前阿芙他就想投來著，沒投進來。因為的確不需要那么多錢。餐飲封測的時候，李豐也感興趣，但他又晚了一步。這次他就不行了，說必須得投，晚了又投不進去了。我本來想把他嚇跑，一開口就1.5億天使投資（估值），什么都沒有，就是一想法。后來經緯跟我講，這1.5億肯定是貴了，如果創業者經歷特別好，5千萬一創意的天使估值沒問題。我就覺得李豐是真仗義，他也知道我這人就這樣，一還價就不談了。 1.5億確實是個不要臉的價格，但我每輪都編這種不要臉的價格。而且他還想多買，他想要20％，最后只給了12％。后來他又用３億的估值另外增持了３個點，到15％，后來到B輪時就將近十億。還有寬帶（資本）要投，然后李豐還跟投。而且這次C輪融資也是李豐掇我的，他說：“現在市場好，你也不在乎股份稀釋，就拿著唄。我一路跟到底。” 河貍家馬上要進行C輪了，估值比上一輪乘個3，差不多會到5個億美金吧。只是現在還沒開始談，但有一個VC界鼎鼎大名的女中豪杰已經在跟我們接觸，哈哈。 花錢的方向主要還是集中在就是整個的培訓招募體系，往往是很多的消費者看不見的東西。 我們請法國美甲師過來給講課，把自己頂尖的明星美甲師直接送日本去培訓。事實上你要把它算成說你每個月其實都在做類似的培訓的時候，這個錢也就不少了。還有各種補貼，因為我為了追規模，要補貼美甲師的。他們是全職的，我還要補補貼養老保險、醫療保險。 現在一個月燒一千萬，很多錢主要是直接就賠進去的。而且我不會做低成本的生意，我找的高管、租的房子什么的都不便宜，未來河貍家的規模會越大，我現在已經開通三個城市，今年年底前會開通到6個城市（北上廣深成杭）。這就明白為什么我還得融那么多錢了吧。 在推廣上，我沒花那么多的錢。在今天砸硬廣是一個傻不拉唧的事，效果特別的差。但是我說的那個“廣告即內容，內容即娛樂，硬件即軟件，軟件即服務”是成立的。 河貍家永遠不收提成。羊毛出在豬身上，大家用微信從來不用向微信交一分錢，但總有人花錢在微信里面玩游戲。VC給我的錢夠我燒好幾年的了，（盈利）我著什么急，先去擴大規模，占領市場，未來美甲就是一個我要壟斷的行業。河貍家未來具體怎么“羊毛出在豬身上”，現在還不能說。跨行業收錢可能是河貍家今后的一個收入方向。比如，美甲師上門服務時可以附帶賣阿芙精油，給張雕爺牛腩的券，到時候就擁有了成千道上門的流動渠道。就這樣我能夠抓住這些好消費的消費，高收入人群才可能會吃我的牛腩，會買我的精油，來個下午茶，或者請“我”給她開次家庭Party。我們最喜歡做、會做的就是這種跟美相關的事。雕爺牛腩他為什么擺盤那么漂亮，我和我團隊都在乎這個。 河貍家如何做運營？ O2O沒法熱啟動。O2O在線上大流量沒有用的，線上大流量轉化率是難看，騰訊的流量又怎么樣？有幾個是關注美甲？，而且還叫人上門？你看為什么騰訊都做不了團購，為什么美團這么強？美團就是靠地推，千萬別信說什么美團有那個后端CRM系統，那些死了的團購網站沒有做系統啊？我不是說系統沒用，但是在贏到最后面并不是靠CRM系統，說白了你說你作為一個顧客誰關心你美團的什么后臺系統啊，你就今天開出了個團夠不夠便宜，是不是我想去的那個地，你開那個好店我想去又便宜我就團你們家。 前期得先活下去，每天要有足夠的訂單；后期才能向規模要效益。團購中早期就看誰能開出好團來，所以需要“鐵軍”去生磕。美團往阿里挖來的阿干（干嘉偉），他帶著人一只阿里“鐵軍”，把美團線下地推起做起來了，起到很大作用。 所以，我（河貍家）也要去地推。一方面，我們去美甲店偷偷摸摸挖美甲師——為什么要偷偷摸摸，因為這要美甲師從店里辭職，美甲店店主要打我呀。另一方面，我們也通過推廣啟動用戶市場。比如，我可以給你們公司提供一次員工福利，讓美甲師上門為女員工免費做美甲。做到一個人，她很可能本身很喜歡美甲，發個美甲照片到朋友圈，影響到身邊喜歡美甲人，這個人也叫一次（美甲）。 O2O冷啟動就是砸人力，砸錢做廣告沒用，地推是一個非常苦和累的過程。 這沒有巧妙的事。別看我有18萬的微博粉絲，還有6萬的微信粉絲，我不信里面有幾個是美甲師的。我再寫多少篇文章，對粉絲喊話，也沒法把這個市場啟動起來。 當然營銷是我擅長的。品牌營銷對于做O2O而言有多重要？站在消費者的角度，這牽涉到斟酌性決策和隨機性決策：比如打個車就是隨機型決策，就是什么意思呢？就是誰都行，只要你別給我扔到荒郊野外去，60分我就滿意了，下次還是我找誰都行，他不挑人。保潔阿姨你挑什么，你也不挑人，就誰給我打掃都行，只要她別偷東西。但是剪發就開始挑人了，女性剪頭，這次剪的很滿意，她下次一定還找這個人，美甲也是同樣的道理，所以這種謹慎性決策就要需有品牌來背書。 作者：九枝蘭 |
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