在當今市場環境下，廠家與經銷商的合作關系也在發生變化。以往，很多經銷商都為了完成廠家的年度任務而得到的返點，即便利潤不高也愿意出貨，但隨著人工成本逐年攀升，經銷商各種費用也不斷加大，利潤卻越來越少，使得廠家與經銷商的矛盾進一步激化，甚至出現經銷商炒廠家的現象。  現在，廠家的角色正在發生改變，從“管理”到“服務”的角色轉變，越來越多的企業愿意站在經銷商的角度來考慮，為提升經銷商的服務水平和盈利能力提供培訓及必要的支持與服務。而經銷商也是一樣，更要服務好每一個客戶，讓他們成為自己真正的粉絲，那么，經銷商如何服務好終端呢？ 一，收集數據，建立客戶資料  大數據時代，就是客戶資料整理細化的時代。隨著市場競爭越來越激烈，大家越來越注重營銷的管理工作，其中客戶資料管理，在營銷管理中舉足輕重。建立客戶資料是我們了解用戶、熟悉用戶,進而與用戶進行良好的溝通,以便為用戶客做更好的服務的重要手段。對于建立客戶資料，很多人認為是一件很普通的事，不就是記錄一下顧客的聯系方式、聯系人、地址嗎？其實不然，客戶資料管理也需要數據化、精細化、系統化，這樣的資料才對營銷管理工作有用。要完善每一個客戶檔案，需要對客戶進行一次全面的了解。客戶資料管理的內容包括：客戶基礎資料、產品結構、市場競爭狀況及市場競爭能力，市場容量、經營業績、客戶組織結構、等一系列的相關資料，并對其進行分析、歸類、整理、評價。這樣，通過對客戶全面盤點，在新品推廣和品項植入時候就能準確的找到合適的客戶，有助于對渠道的掌控。 二，固化拜訪時間  除了與客戶日常業務溝通外，還要經常與客戶保持聯系，了解客戶產品動銷情況，給予客戶的承諾也要及時兌現，重視對客戶的固化拜訪必然會受到客戶的更加認可，固化拜訪既是為客戶解決產品存在的問題，也是發現客戶需求，尤其是潛在需求的市場機會，不要把固化拜訪訪作為一種負擔，當踏踏實實用心去做了會發現好處多多，誰用誰知道。 三，贈品的合理運用  廠家對于市場都會有費用支出，宣傳海報支持，以及贈品支持，很多經銷商往往把這些東西據為己有。最終白白浪費資源，其實，要善于利用廠家提供的物料，把他們合理的分配給客戶，這樣可以與客戶保持良好的客情關系，同樣也是擴大宣傳的一種方式。 四，做好售后  要樹立正確的售后服務觀念，賣家都應該建立一種“真誠為客戶服務”的觀念，問心無愧地做好售后服務，而不是作秀。其次比對手做的多一點，比用戶的心里期望值多一點，競爭日益激烈的市場，各個廠家和經銷商都在重視打好服務這張牌，我們的服務應比對手更上一個檔次，做好售后服務，還要提供超出消費者預期的超值服務。例如幫助客戶解決滯銷貨物，或者為客戶更換臨期產品，這就是超過預期。我們都知道服務做得再好也不可能讓所有的客戶滿意，因此發生了投訴，要傾聽客戶提出的意見，并且及時有效地為客戶解決，不但可以增進和鞏固與客戶的關系，甚至還可以促進銷售的增長。 結語：好的品牌和好的產品是關鍵，除此之外，我們要學會服務營銷，為客戶提供更加完善的服務。因為無論是從廠家到經銷商，還是經銷商到終端客戶，我們不是在提供服務，就是在享受服務！ 分享經驗交流群：433950399。輸入驗證碼：47。幫助銷售員，學會銷售技巧，銷售話術，電話銷售，銷售談判，銷售心理，銷售團隊管理，銷售策劃等本領。 |
|
|
來自： justdoitp62d6h > 《快消專題》
