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從事保險行業的小伙伴，經常會面臨一個問題：如何給用戶開口講保險，第一句話應該講什么？ 隨著互聯網的普及，網絡營銷開始興起。許多聰明的代理人開始用智保網平臺來網絡獲客，但是這個問題還是困擾著許多人： 搶到線索，要如何給客戶開口講保險。 可能有些伙伴會説：用話術就是了。沒有話術解決不了的問題，如果一段話術解決不了，那就再説一段... ... 咳咳，大家平時學的話術是為了幫助大家縷清與客戶溝通的邏輯，為了讓表達更簡潔、更完整、更有效的語言工具。 再完美的話術也沒有一段就能吃遍天下的，因為在不同的時間、地點或情景，所要用到的話術也有很大差別。 不過我們可以先來弄明白，如何快速的讓網絡用戶產生信任，從而達成委托。 「先讓用戶 認識 你」 即使是現實中，朋友給你介紹了一位客戶，相信也沒有人敢拍著胸脯保證，這個單100%能拿下吧。轉介紹客戶介于緣故客戶與陌生客戶之間，有了朋友這層關系雖然蠻好接觸，可是成單時仍然要注意一個問題： 客戶和你朋友很熟，對你卻很陌生。 如何快速的打造專業的形象，以打消客戶緣于陌生的顧慮，是門技術活。既然咱們的客戶都是來自于網絡，那么咱們用什么社交軟件來與客戶溝通，就需要有目的性的對自己進行的包裝。 自己是哪家保險公司的，職場的環境，產説會的圖片，這些內容都可以發在自己的朋友圈。讓客戶對自己有個簡單的認識，如果你要買保險，看到與你溝通的人朋友圈里滿是投票或與工作無關的內容，你心里也會犯嘀咕的吧。 以QQ或微信為例，首先要讓自己的頭像正規起來，盡量避免色情、暴力或其他不雅的形象。其次是QQ空間和微信朋友圈內容的打造，有些時候也能左右客戶的選擇。 自己網絡形象的打造絕非一朝一夕的事，需要長期用心的去經營，把自己的朋友圈或社交軟件當成個人品牌來做。 「再讓用戶 信任 你」 想要讓客戶產生信任，專業是唯一的法寶。 專業的體現來自于多個方面，職業裝就是獲取用戶信任的一大利器。如果對自己的顏值有足夠的自信，可以約個時間與客戶視頻一下，職業裝有時候就是用來展示自己的。 其次就是在公司的獲獎記錄或圖片，也能為自己的増色不少。如果獲獎的記錄比較少，可以拍一些參加公司活動，或者學習培訓與老師的合影，有結業證書也是極好的。 當然，以上只是表面的專業。內在的專業需要與客戶進行深度的溝通，這主要體現在給客戶規劃保險的思路，以及計劃書的詳細程度。 當你打通了客戶對保險的所有疑慮，確定了所需要的保額，剩下的就可以用產品來滿足了。在保障規劃的時候一定要注意按用戶的經濟條件來設計，再詳細的保障規劃，如果超出客戶的預期，成交率也會打折扣。 「最后讓用戶 需要 你」 保險其實屬于比較復雜的行業，有時候從業兩到三年也不見得能做到專業。這是一個需要持續學習的行業，平日里要接觸各行各業的客戶，所以對自身的要求是非常高的。 正是因為如此，我們才更要記?。?strong>別人身上的不足，才是你的價值所在。 與其去放低姿態的取悅客戶，不如讓客戶需要自己。這種需要其實很簡單，主要體現在對保險的理解，對產品的理解，對理賠的理解。 對保險的理解，就是為什么要買保險，應該買什么樣的保險，要買多少保額的才合適等問題（理念性的）。網上此類的文章比較多，很好收集，不定期的給客戶發過去看看。如果他們有這方面的問題，第一時間給予解答。 對產品的理解，就是它最需要什么樣的保險，保障的范圍是什么，保障期限或如何領錢等問題。無論是投保前，還是在投保后，這些內容都是需要反復的給客戶溝通的?？蛻襞靼琢俗约旱谋ｋU都保什么，才會明明白白的去買不是嗎？ 對理賠的理解，這一點比較重要。目前大多數用戶對于保險的顧慮就是怕到時候出險了不理賠。如果在投保之前就給客戶講清楚了，他的保險保障的范圍以及需要的資料及流程，在后期真的可以省很多的麻煩。 當客戶遇到保險問題，第一時間就來找你，說明他已經開始需要你了，如果客戶有保險的需求，肯定就會想到你。當然這種需要，也可以用其他方面的才能來滿足，比如某項運動，某個領域，甚至某款游戲，都是你與客戶的絕佳鏈接。 「 總 結 」 無論是線上還是線下的準客戶，都不能太過心急。平臺提供的客戶都是認同保險或具有明確需求的，但需要您的專業來引導和激發。 以下誤區請大家注意避免： 1、不要第一通電話就推銷保險，保險營銷需要一步一步來，帶有明顯推銷意向會把客戶嚇跑。（除非客戶有強烈的、明確的需求） |
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