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人民精算師，專供保險行業三有原創文章： 有料：不人云亦云，不飄在空中，不只見樹木，不見森林；直抓本質，直奔靈魂。 有用：不講正確的廢話，不只是吐槽、娛樂，有破有立有營養。于行業發展有用，于公司經營有用，于客戶投保有用。 有趣! 【致謝】 步履蹣跚學步中，小編第一次發帖，承蒙大家厚愛，游覽量居然接近4000，雖然對大咖、牛人來說不算啥，但已足以讓小編小小激動了一把，在此一并謝過各位。同時，也深感壓力山大，但夸出去的海口，一定兌現：9篇連載、篇篇精彩，一篇不能少。 感謝【險而易見】的轉發。良性互動、君子和而不同正是當下行業需要的。 【摘要】 國家授權壽險行業獨家生產“襪子”（保險保障），但為了增收，老板們決定賣襪子的同時硬綁上一雙“鞋子”（投資理財）一起賣。 所以，老百姓買不起襪子，天天穿破襪子，甚至是沒襪子穿。 而且，仰仗著襪子的獨家生產權，我們的鞋子比別人家的貴很多，很多。 【正文】 上回我們說到，經過20年的不懈努力，我們已經讓壽險最基本、最樸素、最原始的經濟補償功能退化到了可有可無的地步了。而且，主要原因不在客戶。 所以，我們還是從行業自身找原因吧，問題也不復雜、不深奧、不高科技，問題就出在我們已經習以為常、司空見慣、認為是理所當然的產品上。 保險本簡單 我們經常說保險很復雜，老百姓看不懂。事實上也確實如此：整個行業2萬多個產品。名稱和分類五花八門：分紅、萬能、傳統、投連、兩全、壽險、意外險、健康險、重疾、醫療…光這個分類大部分人就很難搞明白。再加上我們在具體應用中經常是你中有我、我中有你、不分主次、和平共處，一會分為男人、女人、女博士，一會又分為大人、小孩、苦屌絲，就讓大家更暈了。有時候連行業從業人員都搞不清了。前保監會官員，現大眾保險董事長張興就感慨“保險人自己也看不懂保險”。 但保險應該這么復雜嗎？保險是一種古老的風險管理的方法，它來源于生活、起源于最樸素的“互助救濟”的想法，幾百年前就存在了，那時候沒有高科技，也沒有精算師。 雖然壽險產品種類繁多，但當我們丟掉我們所謂的專業知識、行業規則、精算理論，從客戶價值的視角來看壽險產品的時候，其實壽險產品真的可以很簡單，因為壽險產品就提供兩大類客戶價值：風險保障和投資理財。 沒有第三者！ 風險保障也不過身故、意外、醫療（大病）...等幾類。 投資理財也就短期、中期、長期，有保證收益、無保證收益...等幾種組合。 不管是風險保障類還是投資理財類，幾乎掰著指頭就能數清楚，實在想不出復雜在哪里。 人為復雜之 但后來，本來很簡單的兩類產品就被我們人為復雜化了。怎么變的，咱慢慢看來: 咱們回到壽險產品風險保障和投資理財兩大類客戶價值這個原點，來做一個游戲：我們給每個產品貼上一個標簽，對于比較純的風險保障的產品（比如定期壽，純意外等等），我們給它貼上“重保障”標簽，對于比較純的投資理財產品，比如保障功能很弱的年金險，還有最近比較流行的網上銷售的保險理財產品等，我們給它貼上“重投資”標簽。 這時候我們就會發現，有一些產品即有相當的保障功能，又有理財功能。比如市場上比較流行的20年、30年后返還本金（有的還有一定增值），中間還有10萬保額，類似這樣的產品實在不知道貼哪個標簽，那我們就給它貼上“投資、保障混合型”標簽。貼完標簽后我們發現我們的產品結構特別有“中國特色”： 從上圖，我們看出來了，咱們的產品里那種投資、保障混合型的，既提供風險保障，又提供投資理財的特別多。 你說的人為復雜之，就指這個？小編你是不是有點太矯情了？這還真不是小編矯情，就這么一揉，還就真的復雜了去了。鑒于這個問題太重要了，小編認為是大是大非的問題，咱們下期專門就這個問題展開討論。 也有很多人說了這是中國消費者習慣決定的，我們也是為了迎合客戶的消費習慣而已，而且這種20年后返本有收益還有保障的產品也沒什么不好啊。 那我們就分析下這種產品產生的問題吧： 襪子鞋子搭著賣，讓老百姓天天穿破襪子 我們這種揉在一起賣的產品設計方式是老百姓保額原地踏步的根本原因。根據LIMRA(美國壽險行銷協會)的數據分析，美國壽險全行業給客戶提供的壽險保障平均是497元/10萬保額，加拿大是702元，而中國是大約3000元左右。 因為客戶交的保費和獲得的賠款都是同樣的貨幣單位，這個和美元還是人民幣就沒關系了，所以各位看官千萬別噴小編連匯率都忘了計算，那樣會讓小編灰常滴無地自容的。 另外，你不要告訴我咱們也有純定期壽險，也很便宜，注意上圖的標題是10萬壽險保額行業平均保費。 同樣的保額，我們的價格是別人的5、6倍！并不是說我們的東西真的比別人貴那么多，而是我們賣給客戶一個保險保障的同時，捆綁了一個投資理財產品。而且，大部分保費是用于投資理財的部分。 打個比方，老美的497元是一雙襪子的錢，而我們3000元是一雙襪子加一雙鞋子的錢，但我們的鞋子和襪子是不分著賣的，這就好比你來到了一個商店： 你：“老板，來5雙襪子”（襪子不會一次買一雙吧）。 老板：“可以，但每雙襪子，搭買一雙皮鞋”。 你：“啊？怎么可以這樣？！我家里有鞋子，可以不買鞋子嗎？”。 老板：“不行，我們這個村所有商店都這樣”。 你：“好吧，那我只能買一雙，沒那么多錢”。 所以你買不起足夠的襪子，天天穿破襪子，甚至是沒襪子穿。 壽險產品和其它商品一個很大的區別就在于其它商品都是量力而為：你有錢就多買，買好的；沒錢就少買，買稍微差一點的。差一點、少一點也能用。 而壽險產品（指保障）是量需而為，根據未來的責任決定需要多少保險。是有本質區別的，差一點、少一點就會出大問題！是能讓一個家庭失去希望、讓一個孩子失去美好未來的！ 壽險行業，不僅僅是一個普通的行業，承擔了太多的社會責任！商業機構應該在“做生意、賺錢”和“社會責任”之間取得一個平衡。 我們天天喊著學習互聯網，看看互聯網企業是如何對待社會責任的： 我們這種產品讓一個急需保險（保障）、卻又拿不出很多錢買保險的年輕人，用大部分錢買了一個可買、可不買，現在買也可、以后買也行，可以在你家買、也可以在別人家買的“鞋子”，從而讓他買不起足夠的保險，貽誤了買保險的時機。 我們增收的目的達到了，客戶呢？ 其實這么多年下來，老百姓也慢慢看明白我們產品了，有一次小編很興奮地給一客戶介紹保險產品，最后客戶告訴我：“其實你們這產品吧，我也看明白，如果我前幾年出事，保險算起作用了，但如果過些年出事，那賠的錢基本上都是我自己交的”，這就是客戶對咱們產品最樸素的看法和認知！ 由于我們的產品是投資保障捆在一起，而且理財占大部分，賠付倍數（保額除以總保費）幾乎接近1了，有的產品甚至低于1。也就是說已經低得非常可憐的保險賠款里，還有很大一部分還是客戶自己交的投資的錢，大家想想我們這種產品的“經濟補償”功能退化到什么程度了？ 再多說一句吧，“襪子”（保險保障）是國家授權我們行業獨家生產的，別人想生產還不行，高大上的銀行不行，天天吵著嚷著顛覆這個顛覆那個的BAT也不行，矮矬窮的小飯館那就更別提了。所以，我們好好想想吧… 目的多收錢 銷售領域有一個放之四海而皆準的道理：就是賣的東西標的越大，銷售傭金的比例就越低。比如賣衣服，提30%傭金無可厚非，但房子1-3%就行了吧，要賣房子也提30%傭金，那還要人活嗎？ 問題來了，咱們壽險產品的“襪子”功能是個小玩意，因為“…只要付出很小的代價，就可以免遭永劫不復的災難。”(丘吉爾語)。 而“鞋子”功能是個大玩意，因為投資理財可以是幾千、幾萬，也可以是幾十萬，甚至更大，沒有上限！咱們現在非得捆著賣，那傭金應該怎么提，費用怎么算呢？ 到目前為止，我們是按賣襪子的方式來算費用和傭金的！ 我們很多磚家經常說啊，國內壽險業傭金也不高啦，成熟市場如老美也是100%多，這是行業規律，我們還有提升的空間呢。 老美的“鞋子”和“襪子”是分的清清楚楚的，壽險、意外險、健康險提供風險保障功能；年金險提供長期理財功能（雖然也有少量保障功能，但非常弱）。 老美賣“襪子”（保險保障）傭金確實是100%以上，但那是合理的：首先，life insurance is sold, but not bought，可見保險意識高如美國人民，保險也是賣出去的，代理人是需要讓客戶意識到風險，去說服客戶買保險的；其次，客戶只要花幾百元就可以在萬一的情況下獲得幾十萬的補償，這個產品對客戶價值巨大；第三、那是“襪子”，交易標的很小，所以可以提取30%、50%傭金，也就幾百元，不過分。 但老美賣“鞋子”（提供長期投資理財功能的年金保險，保費占市場總保費比50%以上）的傭金可是個位數！ 奇怪嗎？我覺得一點都不奇怪。 一個理財產品，銷售傭金達到2位數才叫奇怪！ 老美的大部分年金險，無論是fixed annuity 還是 variable annuity，是沒有前端扣費的！也就是客戶交的保費基本上是100%進入投資賬戶累計生息的。【小編有詳細的分析報告，限于篇幅，在此不展開講，想要的加小編微信 “人民精算師” renminjingsuanshi獲取】。 而咱們這種投資保障綁在一起，主要成分是投資理財功能的產品，第一年收取10-70%的費用，以后每年還有收取5-15%的費用，那投資回報得多高才能把客戶費用彌補了，然后還幫客戶賺取合理的投資收益，進而創造合理的客戶價值啊？！ 接下來，咱們算一個賬，說實話，小編是真的很不想算。但還是忍不住算一算：咱們的個險、電銷和銀保少部分期交產品加起來一年保費幾千億，幾乎都是襪子鞋子綁在一起，但主要是鞋子，首年保費扣除費用大約為保費10-70%，續年扣除費用大約為保費的5-15%，大家算一算一年是多少? 也就是如果把鞋子部分單獨拿出來看（總體保費的80-90%是“鞋子”錢），相對于成熟市場，我們很是多收了三五斗，這個斗有點大，你懂得! 好多年了，收成挺好的。 利益面前，價值觀起決定性作用！所謂的專業知識、所謂的行業規律，很多時候是用來 的！ 本期到此結束，上面的有獎競答題目，答對的有機會獲獎哦。點擊左下角鏈接就可以回答。 【下期預告】 保障投資揉在一起的產品具有相當的危害性：讓老百姓買不起足夠的保障，高費用損害客戶利益。 同時還有相當的隱蔽性和欺騙性，讓很多人覺得沒什么不好啊，很正常啊。久而久之，讓大家都在司空見慣和習以為常中“忘了保險是何物”，讓行業在迷途上一路狂奔、絕塵而去。咱們下期討論：【哥，你能告訴我保險是什么嗎？】，精彩稍后繼續。 |
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