讀書筆記·精華筆記·文化生活 本文優質度：★★★★★+ 口感：菜花 筆記君邀您，閱讀前先思考：
職場人最擔心的問題之一，就是如何在求職時談妥一份讓自己滿意的薪資。 從企業運營的角度看，公司希望以相對低的成本雇用更高級的人才。但是從個人角度看，每個人都希望得到更高的薪水。 這就是雇主與應聘者的矛盾點之一。 作為職場人，如何在薪資談判中說服公司提供更高的薪資呢？ 在提出薪資問題之前，你需要明白這樣一個道理——如果你想拿到高薪，你就要展示自己具備拿到這份薪資的能力。 而證明這一能力的方式，不外乎兩種：一種是工作能力，另一種是過去的薪資水平。 一、展示出自己與目標薪資 匹配的工作能力 最能體現工作能力的一點，就是你對一個行業擁有的理解程度和戰略高度，而這離不開你平時的經驗積累以及工作中的實際操盤能力。 簡而言之，你不僅要聽得懂對方說的專業術語和操作方法，還要有屬于自己的行業見解和思考。 如果目前能力有限，最起碼也要為了面試而提前搜集行業信息，形成一些關于行業、崗位和所需技能的認知，以及商業剖析的觀點。 ▲ 長按圖片，分享給需要的人 我在應聘360（奇虎360科技公司）的公關總監一職時，對方的副總裁問了我一個問題： 你如何看待目前智能硬件這個行業，你對于在整個互聯網大格局下，做好技術層面的公關、塑造良好的公司形象有什么想法？ 這是非常典型的測試戰略高度的開放式面試題。 通過你的回答，面試官可以了解你對行業的整體認知以及相關知識儲備，從而判斷你是否具備一定的戰略高度。 這個問題對當時的我而言有些難度，因為我對智能硬件和網絡安全所知甚少。 但是好在我之前讀過其創始人周鴻祎所寫的《顛覆者：周鴻祎自傳》，也曾經從科技達人的文章里了解過這家公司。
以這樣的思路，我成功地把話題從技術端口轉成啟發式探討，甚至轉移到我更擅長的娛樂營銷和行業影響力范疇。 只有展示出自己與目標崗位、目標薪資匹配的工作能力，你才有可能得到一份預期的薪資。 如果你在面試過程中顯得沒有底氣，只能說出諸如“沒有這方面的準備，不過我可以學”之類的話，那么面試官很可能覺得你能力不足，更別提洽談高薪的問題了。 另外，想要高薪，除了展示工作能力，你還可以展示自己過往的職業待遇，但是要基于事實，不能過于夸張。 ▲ 長按圖片，分享給需要的人 公司在招聘人才時，只會選擇與崗位要求匹配的人，而不會招聘一個專員資質的人做總監。 所以，公司一般不會主動提出為你支付原有工資幾倍的薪水，而是基于你原有的工資水平做一定幅度上調。 二、弄清目標公司的職級 所對應的價值區間 你的談吐和認知，直接影響著面試官的判斷。 如果你想拿高薪的話，可以從工作潛能和證明自己已經有能力拿到高薪，這兩方面入手，給予面試官一定的心理暗示。 如果你表現得過分謙卑，對方不會覺得你是真的謙虛，只會反而認為你在要求高于你實際工作能力的薪水，這不利于談判成功。 每個公司都有與一個職級相對應的價值區間。比如，愛奇藝P6職級的薪資上限是月薪13000元，騰訊M32管理崗位的薪資上限是月薪25000元。 了解你目前的工作年限和資歷所對應的職級，以及該職級薪資的上限，在洽談薪資的時候，你會更有把握洽談成功。 一來，某一職級的薪資上限尚在人力部門的預算之內；二來，薪資上限也是符合你預期的高薪。 所以，在面試之前最重要的一步就是弄清楚目標公司的職級所對應的價值區間。 那么，如何搜集薪資范圍信息呢？你既可以利用脈脈等職場社交軟件向公司內部的HR詢問，也可以向獵聘網上的獵頭咨詢。 這兩類人往往對各個崗位的薪資水平有比較清晰的認知。除此之外，向目標公司的員工打聽也是個不錯的方法。
想要在洽談薪資時占據有利地位，提前獲取內部信息總是沒有錯的。 了解自己在一家公司處于怎樣的位置，以及這個位置的薪資區間是多少，是決定你是否選擇一家公司的前提，也是談成高薪的前提。 在洽談薪資的過程中，你需要給對方充分的證據證明你的價值。展現你已經有得到高薪的能力便是強有力的證據。 比如我曾經面試過一位開口就要15000元月薪的新媒體編輯，而她在這之前只工作過一年。 我當時對她說，你要求的工資著實太高，畢竟你剛工作了一年。 對方沉著淡定地向我展示了她的工作結果——從0到1運營一個企業公眾號，在3個月內策劃了3次創意活動，公眾號粉絲量上漲15萬。 同時她證明自己不僅擅長H5（移動端的傳播載體）制作，還擅長做創意動畫。 當她把具體的數據以及操作方法展示在我的面前時，我開始認真思考她的價值。 美團的銷售副總裁飛喬曾經對我說：一個公司根據崗位的可替代性和崗位對組織的杠桿作用大小，決定用什么水平的薪資雇用該崗位的人。 以計算機組件來形容，處在硬盤部門的人，3個人干5個人的活，拿4個人的錢；處在CPU（中央處理器）和內存部門的人，5個人干4個人的活，拿5個人的錢。 這一位來應聘的新媒體編輯，既能做內容方面的工作，又能策劃活動，既能做設計，又能有效促進用戶增長。 她一個人至少可以頂替兩個人的工作，她的薪資要求的確值得考慮。 所以，在面試的時候展示你能拿高薪的證據也是打動對方的最好辦法。 三、敢于放棄不能給到 預期薪資的公司 很多人寧可降低薪資也要進入一家公司，也有不少人接受了與原有薪資持平的工資。 但如果你勤奮好學并且掌握了不少核心技能，還是不要以降薪的條件進入一家公司，否則你會感到委屈。 一旦委屈的情緒形成干擾，極容易破壞你的工作體驗、打擊職場學習意愿。 ▲ 長按圖片，分享給需要的人 不要低薪進入理想的公司，要敢于放棄那些給不起錢的公司。 當你抱著這樣的心態參加面試的時候，整個人會變得更加自信，而不會因為求職心切暴露自己的弱點。 明明對方已經很看中你的條件，卻遲遲不肯給你錄用通知，這時候對方的招聘人員可能在從各個角度試探你對薪資的底線。 我曾在接受騰訊公司面試的過程中，因為對方沒有給到預期的薪資，最終放棄了這家公司，選擇了愛奇藝。 在這一過程中，騰訊公司的招聘人員也曾多次聯系我，向我解釋原因，比如公司確實受制于經濟形勢問題，再加上我的工作年限比較短，這是對他們來說能夠爭取到的最高薪資了等等。 即便如此，我還是拒絕了。 在此之前，我曾被一家公司的HR說服，最終以降薪的條件進入一家公司。雖然我很喜歡那份工作，但當面臨很大的生活壓力時，我開始后悔這個決定。 最重要的是，從入職那天起，這種委屈的情緒就伴隨著我。 當然，平常心也很重要。如果你堅持找工作，一定會找到的，但是一個讓人備感委屈而且錯誤的開始，會折損你的信念和意志。 所以，你要敢于放棄那些不能給你預期薪資的公司，然后專心致志地尋找適合自己的行業、領域、公司類型和崗位。 掌握好洽談薪資的技巧，不但可以幫助我們爭取到一個合理的高薪，更能從薪資的角度引導我們，樹立正確的職業技能學習心態，精準找到切入點。 四、3種錯誤的交流心態 “我只是個普通的員工（或學生），要如何向那些行業大佬求助呢？他們怎么會理我呢？” “我只是一個默默無聞的公司員工，那些行業大佬為什么要搭理我呢？” 在大部分職場人看來，干擾自己交流的最大障礙，就是身份。 于是，帶著這種想法，職場人不敢打破圈層，不敢走出去和別人交流他們的困惑；或者由于交流方式不當而受挫時，就迅速地退回自己的舒適區。 ▲ 長按圖片，分享給需要的人 錯誤的交流方式和交流心態，耽誤了很多真正有才華、有天賦、有能力的人。以下是常見的三種錯誤的交流方式，你占其中幾個？ 1.討好型 害怕自己說錯話，時刻揣摩對方想要聽什么，甚至不惜選擇說謊。 在面試中見到比自己層級和水平高很多的面試官時，討好型的交流最為常見。
伴隨著不確定的眼神、不確定的語氣，你會給人留下一種不自信的印象。 比如，當面試官問你是否熟練地掌握某一項技能時，你眼神躲閃地說：嗯……不是很會，但是我可以學。 有的人為了得到一個機會，甚至還會采用說謊策略。比如，對方問你是否做過某項工作時，你明明沒有做過，可是為了給面試官留下好印象，你選擇了說謊。 相由心生，語言和表情也同樣將我們內心的想法顯露無疑。我們內心在想什么，就會在表達的時候表現出什么，哪怕我們故作鎮定。 如何避免因為討好型心理而出現表達錯誤呢？答案是放松。 把交流的過程當成接受反饋的過程。有了反饋，你就可以更好地調整自己。 不要嘗試說對方想聽的話，而是講述自己的真實情況，表達真實的想法，接收對方給你的反饋。 對方是否給你一個機會并不是最重要的，更重要的是，對方是否給了你一個基于實際情況的有效反饋和建議。 抱著這樣的心態交流，你會發現面試成功率能提高很多，而且自己也能從每一次對話中獲益。 我在參加100多家公司的面試的過程中，也遇到過很多拒絕我的公司。 但是我把每一次拒絕都當成一次有效的反饋，繼而積累反饋信息，并根據這些反饋來調整自己，最終才得以成功進入知名的互聯網公司工作。 ▲ 長按圖片，分享給需要的人 2.自來熟型 沒有意識到自己和公司領導之間的身份區別，習慣性地以對待熟人的方式強勢表達自己的看法，會對別人缺乏足夠的尊重，造成交流效果不佳。 自來熟型的人在交流過程中很容易引起別人的反感。 這樣的人人往往不會在乎身份、地位的差距，毫無顧忌地表達自己的看法，有時候甚至會刻意質問對方，無形之中給人帶來一定的思想負擔。 他們過于積極和強勢，又能折騰，也熱衷于表達自己的想法，但是心急則亂，總是給人一種粗魯或不穩重的感覺。 如果對方的身份地位比較高，對方雖然會感到尷尬，但是又不能粗魯地拒絕他，這時對方就會對他產生不好的印象。 而這將不利于他尋找機會、尋求合作。 那么，如何避免自來熟型交流造成的一系列后果呢？ 就是站在對方的角度考慮，著重表達自己能為對方帶來什么。 在和別人交流的過程中，不要過于強烈地表達自己的需求，避免給對方造成壓力。 如果你能在表達的時候以數據的形式，準確地向對方闡述雙方合作能夠達到的結果，那會使雙方的交流更有效。 3.自卑型 因自己的身份問題而感到自卑，不愿意和人交流，即便別人伸出援手，也會猶豫推諉，以致最終浪費機會。 相比于前兩種類型，這種類型的交流者最讓人同情，同時對交流者的損傷也是最大的。 我的一位讀者在騰訊工作，她來找我做職業咨詢，原因是自己的工作進入瓶頸期，想離職，又怕離開騰訊之后再也找不到理想的工作，或無法適應新的工作環境。 她把自己束縛在一個內心的牢籠里，無法走出困境。 了解到她的困惑和問題之后，我發自內心地希望幫助這樣一位優秀卻受困于自卑心理的職場女性。 在問清楚她所擅長的領域后，我通過朋友給她介紹了一些更高級別的工作崗位，也推薦她參加一些更能開闊視野的活動，可是，對方卻幾次三番拒絕了。 我不禁開始思考一個問題：為什么明明是需要被幫助的人，卻拒絕了別人提供的幫助呢？ 如果每一個自卑的人都不斷地進行自我否定，深陷于焦慮之中，既尋求幫助又害怕改變，那不就是所謂的畫地為牢嗎？ 如何改善自卑型交流帶來的失敗體驗？ 答案是不對未知的、沒有親身嘗試過的事情妄下悲觀的判斷。 如果你擔心自己在離開一家公司后，無法適應新的工作環境，你就要提醒自己—— 這是我沒有經歷過的事情，但不見得就是糟糕的，我不能給自己悲觀的心理暗示。 如果你困擾于自己只是一個一文不名的小職員，貴人憑什么會理你，你要提醒自己—— 這是我沒有嘗試過的事情，我應該試一試才會知道對方的態度。人只對自己經歷過的事情才有發言權，一切對于未知的猜測都是自我束縛。 ——以上是最常見的幾種錯誤的交流方式，及其背后的心理成因。 正面的自我展示很關鍵。在第一次交流的過程中，掌握這個方法能夠讓你給別人留下好的印象，獲得別人的青睞。我把這個方法總結為IENW法則。 ▲ 長按圖片，分享給需要的人 五、IENW法則 l.身份（Identity）：確定自己的職業身份，明確自己的價值 用一句話告訴對方自己是做什么的，向別人暗示自己能提供哪些交換價值，這永遠是職場社交的第一步。
社交表達的第一步就是表明自己的身份。 但是我發現，當一個人所在的公司不夠大牌、所處的職位不夠高，甚至連自己都無法認可自己的工作時，他會羞于展示自己在做的事情。 這時候，我們需要有意識地塑造自己的職業身份，這就要求你在找工作的時候盡量選擇自己認可的工作。 如果條件有限，無法找到理想的工作，你要加強關于目標領域的學習，并且展示學習成果。 你想吸引哪一方面的人才，就要展示自己哪一方面的才華。 比如，你想成為一名優秀的運營總監，那么你可以從現在開始寫運營方面的文章，并發布在各大媒體平臺上或專業人士的圈子里。 2.曝光（Exposure）：保持高頻率曝光 只有一個人推薦你，可能沒有說服力，但是當所有人都推薦你，哪里都能看得見你時，說服力就很強。 曝光是非常有必要的，高頻率的曝光是建立別人對你的信任的基礎。 ▲ 長按圖片，分享給需要的人 普通求職者的曝光率從哪里來？多在招聘網站上發布自己的簡歷、刷新簡歷，這樣就有更多的HR和獵頭能看到你的信息。 如果想要塑造自己在公司甚至是行業里的影響力，你一定要在流量入口增加曝光率。所謂的流量入口，就是行業內部人士關注的地方，比如行業媒體、行業論壇、行業社群，甚至是公眾號等。 越是能夠在這樣的地方保持高頻度的曝光，越是能夠有效地建立行業知名度和公眾信任感。提高曝光率所帶來的良好信譽、口碑會讓貴人更加尊重你，對你產生好印象，你們的交流也會更加順暢。 3.需求（Need）：明示自己的可交換價值 站在對方的角度，思考你能為對方帶來什么利益，明確表示自己有哪些可交換的價值，并向對方表明你的直接需求。 凡事講究交換，當我們尋求一個機會的時候，勢必要交換我們相應的價值。
4.話術（Words）：身份+交換價值+需求 有效的話術能夠在第一時間打動對方，給對方留下良好印象，而IENW法則的前三條“身份+交換價值+直接需求”正好組成了最后一條話術的內容。 我在采訪《金融時報》的總裁之前，是這樣開場的： 您好，我是職場作家七芊，同時也是愛奇藝的公關經理，今天非常高興能見到您。希望日后我有機會采訪您，了解您的職業生涯故事，并利用我們目前平臺的優勢擴大傳播，也期待您能夠幫我了解《金融時報》的一些崗位信息。不知道對您是否有所打擾？ 身份：職場作家，愛奇藝的公關經理。 交換價值：能夠采訪職業故事，利用目前平臺的優勢擴大傳播。 需求：了解《金融時報》的一些崗位信息。 這樣的話術既包含身份、交換價值，又包含需求，簡明扼要地讓對方明確你的價值和需要。 至于需求是否能夠被滿足，則取決于你在上述三個環節中的準備是否充足，以及對方是否信服你。 如果別人最終沒能給你機會，你也可以以此為誡，反思自己是在哪一個環節出了問題，進而在下一次與其他人接觸時，修改表達的不當之處。 掌握IENW法則，將有助于你從4個方面正確地展示自我，找到正確的努力方向，從而塑造專業的職業形象，打破圈層，獲得更多的職場機會。
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