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“所有老板，你們準備好了嗎？” 這是今天李佳琦在2019合鯨年會上的開場語，標志性的“所有女生”被換成了“所有老板”。 這也是李佳琦首次對外公開演講，在他面前的不再是跟著他買買買的萬千粉絲，而是參與合鯨年會的投資人、創業者和媒體。  “昨天晚上，我2點就上床睡覺，但到5點我都沒有睡著，因為我一直在想我要說什么話。”面對演講處女秀，在直播間如魚得水的李佳琦也有一絲忐忑。 現場，李佳琦首次對外公開分享了自己的成長歷程與經驗方法論，并在演講結束后接受了媒體的群訪。離開直播間鏡頭前的舒適區，呈現在我們面前的，是一個更為豐富的李佳琦。  李佳琦是誰？ 27歲，口紅一哥，7000萬粉絲 李佳琦是誰？如今這個問題的答案，想必很多人都能聊上幾句。 在以往的媒體報道中，這個今年27歲的年輕人來自湖南，愛吃辣，口頭禪是“我的媽呀”。他曾就讀于南昌大學，在成為電商主播前，是南昌一家商場歐萊雅專柜的導購（BA），過著朝九晚五的生活。空閑時，喜歡唱KTV、打麻將。 故事中，與很多人想象中類似的是，鏡頭外的李佳琦也是一個愛分享的人，會和身邊的同事分享好吃的餐廳、好玩的酒吧、別的品牌好用的東西。 2016年，淘寶直播上線。美ONE作為首批淘寶直播開拓者，和歐萊雅合作網紅BA化項目。經過幾個月的選拔，李佳琦在2016年11月開始了第一場直播。他嘗試沿用在專柜做BA的經驗，把口紅涂在自己的嘴上試色。 萬事開頭難，用李佳琦自己的話來說就是“沒人看，被人罵”。 最初，男生涂口紅并不被一些人認可，在直播間破口大罵的也不在少數，但他堅持在自己的嘴唇上為粉絲試色：“這是我給顧客的信任感，或者說是我給他們不一樣的價值。” 粉絲看他一遍遍擦，一遍遍試，試了那么多口紅，給他取名“鐵唇哥”。即便李佳琦還是更喜歡被稱為口紅一哥。 媒體曾給李佳琦寫過一篇專訪，標題是《幸存者李佳琦》。李佳琦很喜歡“幸存者”這個定義，也覺得非常貼切。他覺得“一個人更大的幸運，是在發現自己使命的時候，遇到了風口”。 2018年9月，李佳琦成為吉尼斯世界紀錄“30秒給最多人涂口紅”的保持者。他把去年雙十一自己直播間的爆發視為第一個爆發點。 第二個爆發點是短視頻。他從2018年開始做短視頻。初期，同事讓他每天下午到公司拍，但是一下午可能一條都拍不出來。因為，他覺得“這不是我發自內心的”。 后來，他們嘗試了一種新模式——“主播真人秀”。他會在直播的時候試用推薦的產品，無論是好是壞，都會被剪進短視頻。短短半年時間，擁有了3500萬粉絲。  左圖為抖音，右圖為快手 第三個爆發點是以微博為代表的全域社媒。我們粗略統計了雙11期間（10.21-11.11），李佳琦登上微博熱搜榜第1位的話題：
作為“熱搜常客”，雖然偶爾也伴隨爭議，但不可否認的是李佳琦正被越來越多的人知曉。據透露，目前李佳琦全域粉絲已超7000萬。  李佳琦首次公開方法論： 從綜藝和廣告中學習語言 在今天的演講處女秀上，李佳琦首次公開分享了幾點經驗方法論。 比如他提到，自己和傳統主播、BA主播相比，不同的是多了有用和有趣。有用指的是把大家想買的商品和李佳琦覺得好的商品推薦給大家；有趣指的是“李佳琦”的人格魅力。在他看來，有用加有趣才是最好的把商品賣出去的方法。 此外他還分享了關于淘寶直播的一些探索： 1. 語言探索
這些讓不少人印象深刻的銷售金句都出自李佳琦之口，如何創作這些文案，他分享了三個秘訣： ① 從綜藝和廣告中學習語言 他坦言自己愛看綜藝和廣告，在還不懂事的時候就喜歡在電視機前認真看廣告。 ② 個性化的口頭禪 “OMG”、“我的媽呀”都是湖南人愛用的口頭禪。 ③ 把商品當成一個需要我講述它故事的朋友 李佳琦不會只說商品一句話的賣點，而是會“把它模擬成有血有肉、不同性格的女生”，讓用戶買的時候對號入座。 2. 形式探索 ① 教學式直播 在曾經做培訓的李佳琦看來，所有粉絲、消費者都是培訓對象。他曾在去年雙十一結束后，直接把一塊黑板拉進直播間，教用戶一些產品的使用技巧，幫助他們把產品運用到最好狀態。 ② 新品測試 李佳琦會讓小助理去各大商場的化妝品專柜買大牌商品，給用戶免費做測評。 3. 欄目化 ① 開播預告 每天直播一開始，李佳琦會先用15分鐘對當天出現的產品做提前預告。如果用戶看到自己感興趣的商品，就會留下來觀看直播。 ② 試口紅 李佳琦每天會給用戶試色1-3個品牌的口紅。  李佳琦形容自己的直播間是電商直播COSTCO：“他們只做最精最優的產品。我的直播間就是電商直播COSTCO。” 他還聊到關于新品投放直播間的效果。他認為，由于他的直播間聚集了一批習慣購買淘寶直播商品的用戶，能夠為新品推廣實現短時間品銷合一。 “如果一支新品口紅有10萬庫存，他們自己賣可能需要1-3個月才能賣完。但如果在李佳琦直播間賣，可能只要1天，甚至15分鐘。”  對話李佳琦： “我沒有定過目標，就是把今天做好” 在今天演講過后的媒體群訪環節，我們也跟李佳琦以及美ONE創始人七叔，聊了幾個大家關心的話題。 問：之前定的雙十一目標實現了嗎？ 李佳琦：我沒有定過銷售目標。我是一個不喜歡定目標的人，就是把今天做好。 問：現在粉絲基數那么大，對增長有沒有什么壓力？ 李佳琦：我們過年的時候目標還是1000萬，1個月就達到了。我們現在就是做好每件事情，粉絲來了，迎接他們就好了。 問：你的粉絲畫像是什么樣的？ 李佳琦：我的粉絲79%是女生，21%是男生。可能是她們拿老公賬號來買東西。 問：這樣的粉絲畫像會對你的選品有什么影響？能舉個例子嗎？ 李佳琦：這些女生比較喜歡買精華，像是美白精華、抗老精華、保濕精華。 問：你覺得短視頻平臺和淘寶直播平臺的粉絲有什么不同？ 李佳琦：短視頻是種草，淘寶直播是拔草。兩個平臺是互相幫忙的感覺。 問：會針對不同平臺調整內容嗎？ 李佳琦：不會，淘寶直播的粉絲會先看到內容。因為我們短視頻是主播真人秀的模式。所有短視頻都是我發自內心的感受，和粉絲共同創作出來的產品。 七叔：我們不在乎平臺的屬性。佳琦的短視頻都是從淘寶直播里直接剪出來的。抖音、快手、小紅書、B站都是發相同內容。 問：現在國際消費者占比有多少？ 七叔：我們現在還沒有做國際的布局。明年兩三月，佳琦會去美國，做一些頂級的活動。今年九月，佳琦去了歐洲，也是一個游學的形式，見了很多品牌的高層。 問：作為MCN機構，美ONE通過什么機制保持活力？ 七叔：我們不是MCN公司，我們是IP商業公司。我們剛開始人是最多的，有三四百個主播。我們發現，一個人的魅力是無法復制、培養的。 佳琦2017年底就是合伙人了。我們不是把他當做主播培養，而是IP培養。2017年就放棄了MCN項目。 佳琦可能是這個星球上用過美妝產品最多的人，使用過超10萬產品，可以說是超級產品體驗官。他每天樂此不疲地大量使用產品，像一個玩游戲成癮的孩子。我們從來沒要求過，但是他自己一直這么做。 我當時把財力和精力放在佳琦身上，我覺得他一定能成。我現在也相信，如果中國能走出一個世界級的美妝品牌，那一定是李佳琦。 問：從主播到合伙人，你的工作發生了哪些變化？ 李佳琦：工作還是服務用戶為主，公司管理主要還是七叔。 七叔：我們會和佳琦協商。他前臺的工作太多了。  未來，李佳琦想做什么？ 今天的演講中，李佳琦分享了3點關于未來的可能性： 1. 做好直播：“繼續把最好的商品推薦給喜歡李佳琦的消費者。” 2. 做好線下：李佳琦認為，未來的銷售模式還是線上銷售結合線下體驗，他想開一家像絲芙蘭一樣的集合店，把李佳琦推薦的好東西聚集在一起，限時限量，服務好顧客。 3. 做好品牌：李佳琦的夢想是做一個享譽全球的中國品牌。 就像他曾在多次媒體采訪中說的：“我不做網紅，不做明星，我就做李佳琦。” 參考資料： 1. 合鯨年會現場演講&會后采訪； 2. 人物 《李佳琦：坐上火箭》 作者閆坤沐 編輯伯櫟； 3. GQ報道 《幸存者李佳琦：一個人變成算法，又想回到人》 作者劉敏 編輯何瑫； 4. GQ報道 《對話李佳琦：等到40歲再去玩，也來得及吧》 作者劉敏 編輯何瑫。   |
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