初創(chuàng)企業(yè)寒冬生存手冊（融資篇）

互聯(lián)網(wǎng)半場已過，人口紅利減少，經(jīng)濟形勢嚴峻，存量市場競爭激烈，媒介環(huán)境復雜，投資者已經(jīng)在退場，各行各業(yè)的業(yè)績都很慘淡。

現(xiàn)階段的創(chuàng)投市場，無論是創(chuàng)業(yè)者還是投資人，都已趨向冷靜。理性創(chuàng)業(yè)、理性投資成為今年的主旋律。

風口、燒錢、野蠻擴張這些創(chuàng)投高頻關(guān)鍵詞已鮮有人提及，懂行業(yè)、懂資本的創(chuàng)業(yè)者才能在未來走的更遠，活的更好。

一、不論是初創(chuàng)型企業(yè)還是成長型企業(yè)，下面的問題你勢必會遇到：

1.創(chuàng)業(yè)的首要任務(wù)是找市場機會，而機會的出現(xiàn)，通常是由用戶的痛點所驅(qū)動的。那么，該如何發(fā)現(xiàn)行業(yè)中的痛點并找到自己合適的切入點？

2.組織效率決定了公司的生死。“組織”一方面是公司的核心成本，另一方面也是公司最核心的資源。組建關(guān)鍵團隊的方法是什么，如何打造有戰(zhàn)斗力的核心團隊，找到最佳合伙人？

3.產(chǎn)品好，一切都好。一切的營銷、廣告、策劃、體驗、傳播、溝通、銷售、場景都需要有好產(chǎn)品才能完美收官。產(chǎn)品的打造邏輯是什么？

4.資本是企業(yè)加速成長與突破的重要力量，如何把握資本市場趨勢，認知資本規(guī)律？如何制定清晰而有力的商業(yè)執(zhí)行計劃、掌控融資節(jié)奏？

……

各式各樣的問題如果得不到解決，都會成為企業(yè)發(fā)展的障礙，這些障礙會讓企業(yè)錯失彎道超車的機會，甚至會在不正確的賽道上悶頭前進，慢慢與成功目標漸行漸遠。

二、生于創(chuàng)業(yè)，死于融資：融資是創(chuàng)業(yè)里第二難的事情。

YC創(chuàng)始人、“硅谷創(chuàng)業(yè)教父”——保羅·格雷厄姆說過，創(chuàng)業(yè)里最難的是做出大眾需要的產(chǎn)品，創(chuàng)業(yè)公司最常見死因就是這個。排名第二的死因，就是融資。融資是創(chuàng)業(yè)里第二難的事情。

導致這種困難的根本原因是融資市場天性殘忍，投資人的總數(shù)少，是個不飽和市場，能找到的對你的公司和項目感興趣的人就更加稀少；另外資本在經(jīng)歷了一整個寒冬后已趨于理性，因此融資市場的競爭越發(fā)激烈。

即便是人工智能和共享經(jīng)濟這樣的“大風口”，高熱度的同時也伴隨著高爭議，風口剛起，泡沫之說就如影隨形。在這種環(huán)境下，投資人基于創(chuàng)業(yè)方向、商業(yè)模式、商業(yè)計劃、創(chuàng)始團隊等方面，對創(chuàng)業(yè)者的考察將會更加嚴苛。

經(jīng)緯中國創(chuàng)始合伙人也表示，經(jīng)緯會在接下來的投資上更加審慎、舍棄經(jīng)營業(yè)績不佳的公司，并集中資金用于潛力股和長期良性發(fā)展的公司。

惡劣的環(huán)境下，創(chuàng)業(yè)者如何獲得投資、如何吸引投資來度過這個寒冬呢？

三、融資背后的這些技巧

（一）一份好的商業(yè)計劃書

都說一份靠譜的BP是融資成功的一半，這個理論現(xiàn)在仍然適用。很多創(chuàng)業(yè)者花費了大量的時間準備BP，但依然效率很低。

如何準備BP，首先要了解清楚項目，這一點很關(guān)鍵。許多創(chuàng)始人在項目剛啟動時，對于項目的方向非常模糊。投資人詢問創(chuàng)始人未來三到五年公司的大概形態(tài)，許多創(chuàng)始人描述不清楚。未來的對標是什么，未來發(fā)展的業(yè)務(wù)布局，很多創(chuàng)始人都回答不上來。

其次要明確或規(guī)劃好商業(yè)模式即盈利方向。創(chuàng)始人在商業(yè)模式的思考上，要從動態(tài)和靜態(tài)兩個方面去考慮。比如1.0版本的項目是什么商業(yè)模式，能夠盤活哪些資源；2.0版本的商業(yè)模式疊加了哪些新的盈利方式，能引入、盤活什么新資源。

許多投資人都在強調(diào)早期項目團隊的重要性，在沒有一定數(shù)據(jù)體量支撐的情況下，投資人50%以上的參考權(quán)重都在團隊。他們會判斷團隊的性格、基因、執(zhí)行力情況，以及之前的資源和經(jīng)驗適不適合做這個項目。

最后，打磨好運營、財務(wù)數(shù)據(jù)和股權(quán)架構(gòu)，在BP的描述以及路演過程中要揚長避短。

（二）找投資人就像找對象

選擇投資人或者投資機構(gòu)這件事其實沒有一個標準答案，就像找對象，合適的才是最好的。除了估值以外，怎樣的投資機構(gòu)是合適的，可以從以下幾個要素來看：

1.機構(gòu)品牌

機構(gòu)品牌并不完全是和機構(gòu)資產(chǎn)量劃等號，但這個是資本市場關(guān)注度的一個重要標簽，拿到好的投資人品牌背書，通常意味著進入一個被大量后期投資人關(guān)注的融資快車道。

快車道上會可能有慢車手，但是如果車手本身差異不大，在哪個車道最終有可能影響到最終成績，機構(gòu)品牌就是資本關(guān)注度的復利。當然，有好的品牌做背書只是第一步，創(chuàng)業(yè)最終還是要靠自己的業(yè)務(wù)和本事說話。

2.幣種

選擇人民幣基金還是美元基金，這個因素是與現(xiàn)在市場環(huán)境相關(guān)的。

現(xiàn)在的市場環(huán)境下，大家很難看清楚 3-5 年后的資本市場情況，在未來不確定的情況下，建議大家關(guān)注在短期利益，保持幣種選擇靈活性。

3.資源

資源這件事情很容易被放大，特別是很多戰(zhàn)略投資會承諾創(chuàng)業(yè)者拿資源來換股份，創(chuàng)業(yè)者要理性看待資源的功效。

在絕大部分情況下，先把錢拿到手上，這可能更重要。另外大部分資源，都很難有明確的合同保證，結(jié)果來看，能拿到戰(zhàn)略資源的大部分也都是領(lǐng)域里最優(yōu)秀的“玩家”。

（三）把握融資的節(jié)奏

把控融資的節(jié)奏其實是考驗創(chuàng)業(yè)者對自己和對市場的了解程度，我們把這個部分分成知己、知彼和知勢三個方面。

1.知己

融資的起點是了解自己，搞清楚自己到底需要多少錢，即對未來業(yè)務(wù)發(fā)展想匹配的成本預(yù)算。

比如做學校教育信息化系統(tǒng)的公司，在他們未來的支出成本項里，人員就會是最重要的一環(huán)。所以未來成本的測算需要結(jié)合人力計劃進行：清楚自己缺什么人，這個人需要多少的成本，TA 會帶來什么。

除此之外的支出大頭，可能還需要采購一些云服務(wù)、硬件和技術(shù)，還有辦公室的租金等。

2.知彼

除了了解自己的業(yè)務(wù)，“知彼”也很重要。

對于剛成立不久的初創(chuàng)企業(yè)，現(xiàn)階段談了解對手可能太早，但是如果在行業(yè)里已經(jīng)到 B 輪以上，或者在一個壟斷或者寡頭的行業(yè)里面，一定要借助資本的力量，把自己的資本勢能給拉起來，盡快的去超越競爭對手。

3.知勢

知勢意味著市場大環(huán)境，不要跟歷史估值做太多的比較，每一個創(chuàng)業(yè)者都要清楚自己目前所在的市場環(huán)境。

在熊市中，過去的估值可能給的很美，但你的存在是現(xiàn)在，所以不要太糾結(jié)于當下的得失。在牛市里，當在一個好的勢頭形成的時候，你可以比較和選擇不同的機構(gòu)；如果這個勢頭是往下的，就應(yīng)該立刻接受這一輪融資。因為很可能你業(yè)務(wù)發(fā)展的增量比不上市場往下的速度。

四、融資認知的二次升級

困難即機會，問題即業(yè)務(wù)。做勇士，不要做烈士。無論是融資還是運營、銷售等問題，創(chuàng)業(yè)者一頭霧水扎進去只會讓自己陷入泥潭，壯烈犧牲。

而「36氪X以太一堂」EClub PLUS創(chuàng)變者俱樂部能幫助創(chuàng)始人的，就是掃清這些障礙，尤其是融資難這一痛點，讓創(chuàng)業(yè)更簡單。

（一）什么是EClub PLUS創(chuàng)始人俱樂部？

36氪聯(lián)合“可能是市面上最懂融資的”以太一堂，共同打造EClub創(chuàng)始人俱樂部融資增強版。以太一堂長期致力于提升創(chuàng)業(yè)者的融資實戰(zhàn)的能力，曾帶領(lǐng)3000+創(chuàng)業(yè)者復盤創(chuàng)業(yè)。有著成熟的創(chuàng)業(yè)方法論。

EClub PLUS在保留36氪EClub原有服務(wù)的基礎(chǔ)之上，增加了針對初創(chuàng)公司“最痛點”的融資領(lǐng)域服務(wù)，提供從體系化聯(lián)名俱樂部通過媒體傳播、創(chuàng)業(yè)培訓、真實路演資源鏈接、資本對接、媒體增值投融資等一站式的創(chuàng)業(yè)服務(wù)扶持動作。

幫助新經(jīng)濟領(lǐng)域企業(yè)家創(chuàng)業(yè)者完成從創(chuàng)變者（從種子期到B輪前）到引領(lǐng)者（B輪后）的豹變進化。

（二）你能獲得什么？

1.徹底了解投資人，解決融資實際問題

• 5周3輪融資加速，掌握拿錢全流程。集中訓練融資必修課，掌握全套實操經(jīng)驗。

• 打磨一份真正有競爭力的商業(yè)計劃書。5次BP診斷服務(wù)，幫你診斷從格式到內(nèi)容的所有問題。

• 線上模擬路演+線下真實路演。直面資本路演，優(yōu)秀項目有機會現(xiàn)場獲得TS。

2.系統(tǒng)化課程，引領(lǐng)企業(yè)成長

EClub PLUS的課程分別從戰(zhàn)略認知與組織、商業(yè)模式、品牌市場、產(chǎn)品運營、銷售渠道、項目融資等6大模塊系統(tǒng)化地解決實際問題。

• 如何同時具備互聯(lián)網(wǎng)思維，產(chǎn)業(yè)思維和資本思維？

• 實例拆解阿里、字節(jié)跳動、美團點評、拼多多

• 如何學阿里打造互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)的組織架構(gòu)？

• 如何獲得A股上市公司產(chǎn)業(yè)資本和紅杉，IDG，紅杉等知名財務(wù)投資機構(gòu)以及阿里，騰訊互聯(lián)網(wǎng)，美團點評等巨頭投資

• 產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)項目，從天使到B輪，產(chǎn)業(yè)資本-風險投資-戰(zhàn)略投資，如何完成從貨（供應(yīng)鏈）到場（零售和服務(wù)終端）到人（用戶）的三級躍遷。

……

3.金牌導師團為創(chuàng)業(yè)者答疑解惑

• 融資導師：周子敬

曾任阿里巴巴資深產(chǎn)品經(jīng)理，華興資本副總裁，字節(jié)跳動張一鳴，小麥公社等多個知名項目的天

• 學習導師：許楚

曾任美團高級產(chǎn)品經(jīng)理，以太易項合伙人，一堂負責人。帶領(lǐng)3000+創(chuàng)始人完成創(chuàng)業(yè)復盤實戰(zhàn)，

• 戰(zhàn)略導師：馬金男

36氪合伙人、助理總裁。互聯(lián)網(wǎng)與媒體領(lǐng)域從業(yè)已超14年，現(xiàn)負責36氪公司的戰(zhàn)略、市場、品牌、研究院、內(nèi)容、咨詢、用戶社群、CEO俱樂部、資源管理等業(yè)務(wù)。

• 品牌導師：蔣侃

10余年市場營銷經(jīng)驗，聚焦互聯(lián)網(wǎng)媒體環(huán)境下的戰(zhàn)略新定位，市場新營銷和品牌新傳播。

• 行研導師：鄒萍

現(xiàn)任36氪研究院與智庫負責人，曾任投中集團和清科集團高級分析師，六年股權(quán)投資、戰(zhàn)略規(guī)劃及政府咨詢從業(yè)經(jīng)驗。

• 增長導師：金海濤

曾任以太創(chuàng)服、創(chuàng)業(yè)黑馬投融資總監(jiān)，現(xiàn)任36Kr企業(yè)合作總監(jiān)，曾創(chuàng)業(yè)成立產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新咨詢公司，協(xié)助碧水源，納思達做創(chuàng)新業(yè)務(wù)咨詢并合資成立創(chuàng)新公司。

• 銷售導師：劉繼漢

曾任百度高級產(chǎn)品經(jīng)理，美團區(qū)域經(jīng)理、人人車滴滴業(yè)務(wù)總監(jiān)、易到出行運力運營高級總監(jiān)。

4.投融資對接

• 36氪+以太創(chuàng)投自有10+億投資基金，優(yōu)質(zhì)企業(yè)有機會獲得孵化基金；

• EClub創(chuàng)投聯(lián)盟綠色通道，能幫助企業(yè)快速對接36氪VClub投資機構(gòu)（聯(lián)盟覆蓋50+主流機構(gòu)，200+主流投資人，包括紅杉，IDG，經(jīng)緯，真格，源碼等一線投資基金）；

• 100位36氪創(chuàng)董會成員項目推薦，36氪全年線下30+場活動（沙龍、培訓、資源對接），助推創(chuàng)投高效對接。

• “創(chuàng)投第一股”36氪內(nèi)容專欄加持，企業(yè)黃頁助力企業(yè)品牌曝光

5.專屬服務(wù)

• 開通付費專欄《36氪每日商業(yè)精選》，36氪專業(yè)內(nèi)容團隊出品，精選海量國內(nèi)外最新資訊，深度打磨，字字干貨，要聞不錯過；

• 創(chuàng)服私人管家將為創(chuàng)業(yè)者提供1V1管家服務(wù)服務(wù)，7X24小時響應(yīng)創(chuàng)業(yè)者訴求，為創(chuàng)業(yè)者提供資源對接的全新路徑；

• 36氪 Plusx 阿里云市場企服聯(lián)盟，企業(yè)應(yīng)用采購尊享會員折扣，更有會員獨享神秘會員福利。

原創(chuàng)文章，作者：36Kr企服管家。