從零開始主動開發第六章-決策談判

談判是目的一致，但是目標不一致的雙方/多方，通過協商和互相讓步來尋求意見與利益統一的過程。

例如你我之間已經達成了初步的合作意向，你我目的是一致的；但我要求100元賣，而你要求90元買，那么此時就需要通過談判手段，來尋求你我之間目標的一致，譬如在95元成交。

通過如上我們可以發現：

一般只有在“采購三階段”的最后一個采購決策階段，也就是客戶開始評估成本和評估風險的時候，客戶有已經有幾個備選方案在手的時候，此時往往談判才會啟動，再好的客戶，也不會放過CAN YOU GIVE ME A BETTER PRICE的機會。

那么，此時我們應該做什么呢？

1、先回憶兩個最重要的問題：

1）客戶的需求我們到底清晰了沒有？

2）我們的方案是否解決了客戶的需求？

如同我們之前所說，價值是一個相對值而不是一個絕對值，對于一個想買寶馬的人，沃爾沃再好他也不敢興趣。

客戶價值=實際價值*客戶認知

在他的認知當中，對于需求的理解到底是否明確，而我們對于他的認知又是否明確，我們的方案又是否真的能夠滿足得了這個需求，決定了對方所啟動的談判到底是說說而已，還是真的要壓點什么東西下去。

而假如我們不清楚對方的需求，不知道對方真正需要的到底是更低的價格，還是更快的貨期，更好的質量....etc，我們往往就會陷入盲目讓步的階段，最終全線潰敗。

即使是那些原本可以做更高利潤的客戶，也不得不將應得的錢拱手讓人。

假如這兩個問題我們的回答都是“是”的話，那么我們就可以確定：

客戶其實已經解決了“要不要”和“怎么要”這兩個問題，關鍵僅僅只是如何更低成本更小風險地要而已，在這種情況下，所謂談判其實更關鍵的是談風險，當然成本客戶也想談，只不過我們作為銷售最好不要談，而且假如你不想降價，最好最一開始就把這一條路給堵死。

那么大家認為，在談判中最重要的是什么呢？

許多人可能會認為是各種技巧，方法，套路，其實都不對，在談判中最重要的，是備胎，專業稱之為BATNA。

Best Alternative to a negotiated agreement，最佳備選方案。

舉個簡單的例子：前段時間我在小區的車位到期了，給業主發微信，說是不是按照之前的合同直接續就好了。

整整兩天，對方沒有回復我，大家猜業主此時再干嘛？

肯定是在搜集信息看看是不是要漲價對不對？

大家來想象一下，假如我不做任何的準備，那么一旦業主說：李先生，明年的車位租金要從6000漲到7000哦。

此時我能夠怎么辦？

我能做的就是在6000到7000的范圍之內跟對方死磕，此時我就會陷入一種被動的狀態。

所以我不能坐以待斃，我要去尋找BATNA，也就是一旦我和對方達不成一致，我的最佳備選方案。

最終找到了，租公司的車位，距離我家1公里，一年5500元。

各位，想象一下，此時假如業主跟我說要漲價到7000，會是什么樣一個結局？

我會直接說那不好意思我就不租了。

而一旦不租對她的影響是什么呢？

除非她能夠迅速地尋找到BATNA，也就是下一個承租的人，否則空租一個月，她就要損失500塊錢，在這種情況之下，還不如直接按照原來的價格租給我呢。

所以最終，我們倆按照去年的價格續租了。

所以各位，真的不要將談判想得多么地高大上，或者多么地套路/技巧/方法，談判力的來源就是BATNA，你有最佳備選方案的話，一聲不吭都能夠取得最佳的成績。

因此：

1、要習慣明確自己的BATNA。

2、BATNA并不是一成不變的。

3、要學會探尋對手的BATNA。

而在國際貿易的場景中，最關鍵問題就是：客戶的BATNA自然就是我們的競爭對手了，那我們的BATNA到底是什么？

對于大多數供應商來說，你還真的有可能沒有BATNA，因為誰不缺客戶，誰不缺訂單啊？

但是，這并不意味著就完全沒有辦法。

各位，作為一個買家，我們永遠都會假裝自己有單，那么作為一個賣家，你們要永遠假裝什么？

不缺訂單。

但凡你表現出任何一丁點對于訂單的渴望，買家都肯定會把價格往下壓。你只有表現出一副云淡風輕的樣子，不缺訂單的模樣，才能夠營造出一副你有BATNA的樣子。

最后，假如談判就是為了我低你高，我輸你贏，那這樣的談判一點意思都沒有。

真正的談判一定是雙贏，也一定是相互交換的，意思也就是說：拿對于我來說不值錢但是對于你來說很值錢，來交換對于我來說很值錢但對于你來說不值錢的東西。

最終雙方都拿到了對于自己來說很值錢的東西。

舉個簡單的例子：我們有個客戶是做工程的，從給訂金工廠到收回貨款，一共要經歷6個月的時間，但利潤反而是比較高的，這意味著對于客戶來說，最大的壓力其實是來自于現金流，而不是成本。

大家來想象一下，像這樣的客戶，當他告訴你give me better price,然后你降價了，這樣有意義嗎？

沒意義，你給對方的并非對于他來說最值錢，我們自己反而失去了重要的利潤。

所以我們的做法是，不談價格，利潤這個對于我們來說最重要的東西要堅守。

然后引入供應鏈金融的第三方，給對方提供credit。

結果，everybody happy。

最后我們來看一個案例吧：

面試后，雙方都挺滿意的。銷售總監開出了5000元基本工資的offer，試用期兩個月，試用期內基本工資3000元；面試者表示接受5000元基本工資，但要求試用期內基本工資也為5000元。

請問，假如你是其中的某一方，要怎么說服另外一方呢？

這個問題看上去挺棘手，那應該怎么辦呢？

同學們，我們來剖析一下。表面上看，雙方爭議的焦點似乎是工資，但實際上，雙方隱藏著的爭議點是什么？

是風險。

招聘單位擔心給了你5000之后，你沒有辦法體現與之相匹配的價值；擔心其他的員工會有意見；擔心增加日常的運營成本；...etc。

應聘者則擔心沒有5000的話，沒有辦法保障生活質量；擔心企業說話不算數，試用期完結之后依然還是只給3000；擔心自己萬一不適合企業，這兩個月既浪費了時間又沒有錢；...etc。

但是所有的這些擔心，一般都只會隱藏在水面之下，所以才稱之為隱藏爭議點。

但，要是這些隱藏爭議點不能夠被解決的話，一味地在水面上糾纏，就會完全失去意義。

就好像客戶和我們爭議價格，焦點真的是價格嗎？

隱藏著的，會不會其實是客戶想要借助價格去解決的問題，以及去實現的目標？

那么，只要我們能夠幫助對方去解決這個問題，即使并不是通過價格的手段，是不是也是可以的？

所以，這就是為什么一個優秀的談判人員同時也要具備銷售能力的原因。

因為只有具備了銷售能力，我們才會知道對方的期望、需求和動機分別是什么，才能發覺對方是否有隱藏在組織利益之下的個人利益。

譬如采購跟我死磕價格，到底是組織真的有更低價格的要求，還是他想憑借壓價格這個動作來表現自己的實力。

然后，通過解決這個隱藏爭議點，來同時解決處于明面上的爭議點。

作為一個優秀的銷售人員，我們始終要做的，就是去洞察問題的本質，然后通過做大蛋糕的方式，去解決你我之間的矛盾。