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IT行業(yè)的銷售的挑戰(zhàn)性非常的高，特別是大客戶銷售更是這個(gè)行業(yè)里的最高挑戰(zhàn)。IT行業(yè)里著名的摩爾定律是每18個(gè)月芯片集成的晶體管就會(huì)番一番，隨著芯片的性能的不斷升級(jí)進(jìn)步，就會(huì)催生出下游更多的新技術(shù)新方案。比如時(shí)下最熱門的5G、元宇宙、人工智能等等。 因此IT行業(yè)里的大客戶銷售既要不斷的更新產(chǎn)品知識(shí)和熟悉新的解決方案，還要花大量的時(shí)間與客戶做商務(wù)關(guān)系。為此對(duì)銷售本身的要求和挑戰(zhàn)日益升高。 剛?cè)胄械呢?fù)責(zé)大客戶的新手邁出去做銷售的第一步是拿起電話打給客戶預(yù)約拜訪的時(shí)間，電話打的好與壞，直接影響客戶對(duì)你的第一印象、影響客戶是否答應(yīng)約見你、影響你做銷售的第一步是否順暢。 銷售新手給客戶打電話往往會(huì)感覺到恐懼、緊張、害怕拒絕以及不自信。給陌生客戶打電話，恐懼心理是非常正常的，即使工作了十幾年的老銷售，這種恐懼心理依然存在。其實(shí)這是人的本能，是對(duì)未知不確定性的一種反應(yīng)。這是在遠(yuǎn)古時(shí)代，人類面對(duì)復(fù)雜的生存環(huán)境留下來的基因。 我們銷售新手可以理性地面對(duì)這種恐懼。因?yàn)楦糁娫掚娫捘穷^的客戶并不可能把你怎樣，大家平時(shí)在打電話時(shí)可以多留意去體驗(yàn)和分析這種恐懼。 其次在打電話時(shí)感到緊張，緊張情緒和恐懼一樣與生俱來，都需要我們銷售新手去克服，避免讓緊張的情緒范圍擴(kuò)大到更大。 一般來說一個(gè)老銷售給一個(gè)科員打電話，他會(huì)非常自如，沒有任何緊張情緒。如果讓他給一個(gè)處長(zhǎng)打電話，他會(huì)開始拘謹(jǐn)，但能鎮(zhèn)定自若。如果讓他給一個(gè)市長(zhǎng)打電話，可能他就會(huì)非常緊張。但如果是換成一家大公司的董事長(zhǎng)，讓他給一個(gè)市長(zhǎng)打電話，可能他會(huì)比較自如。當(dāng)然這只是舉一個(gè)例子，其實(shí)真到了董事長(zhǎng)和市長(zhǎng)這個(gè)級(jí)別，就不是通過打電話來預(yù)約陌生拜訪了。 所以電話那邊客戶的身份對(duì)等性很重要，身份越是對(duì)等緊張情緒越少，對(duì)方級(jí)別越高。緊張情緒越強(qiáng)，越是經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售面對(duì)不同身份地位時(shí)越不會(huì)緊張。越是新手銷售，在面對(duì)客戶時(shí)都會(huì)不自主的緊張。 另外我們銷售新人害怕被客戶拒絕。其實(shí)打電話預(yù)約陌生客戶被拒絕是常態(tài)，是最正常的事。這種事情就像天要下雨，人要吃飯一樣。拒絕是常態(tài)，接受是驚喜。如果銷售能這么看待這個(gè)問題，就沒什么好害怕的。這樣我們就能鍛煉出平常心，以后電話約見客戶被拒絕就不會(huì)痛苦，不會(huì)哀傷，不會(huì)悲天憫人。 最后我們新人打電話就是不自信。新手銷售打電話給客戶，總是覺得是不是打擾了客戶，欠了客戶，所以就顯得很不自信。你打電話時(shí)如果不自信，語氣往往很萎縮，聲音很低沉，說話不連貫。這樣給客戶帶來的感覺，你就是低價(jià)的不成功的銷售，沒有客戶愿意見低價(jià)值的人，沒有客戶愿意和不成功的銷售合作。所以在電話上的表現(xiàn)非常重要。一定要自信，語氣要堅(jiān)定，聲音要洪亮，不卑不亢，客戶才會(huì)重視你，才會(huì)愿意見你。 理解并克服這四個(gè)心理行為，有助于我們新人打電話的時(shí)候不恐懼，不緊張，不會(huì)害怕客戶拒絕，也會(huì)更加自信。 下面我給大家介紹一下銷冠常用的電話約見的四個(gè)要素以及三個(gè)技巧。一般我們打電話預(yù)約客戶通話時(shí)間不會(huì)特別長(zhǎng)，而且客戶看到陌生人電話都會(huì)比較警惕。所以我們要在短時(shí)間內(nèi)向客戶講清楚我是誰，我來自哪個(gè)公司，我是做什么的，我想干什么四個(gè)要素。 關(guān)于我是誰，你只需要報(bào)上你的姓名即可。雖然客戶在電話里并不能馬上記住你的名字，比如。我是張三。關(guān)于我來自哪個(gè)公司，你要報(bào)上公司的名字，并且為公司貼上個(gè)高價(jià)值的標(biāo)簽。比如你們公司是交換機(jī)代理商。你可以說我是某某公司，我們公司是華為的金牌代理商。如果你們公司是做集成的，你的客戶是個(gè)企業(yè)，你可以說我是某某公司，是在XX市做企業(yè)客戶排名第一的集成公司。 你總得找到一個(gè)點(diǎn)，體現(xiàn)高價(jià)值，哪怕是你編的，在客戶潛意識(shí)里能夠引起他的重視，而這一點(diǎn)客戶也不會(huì)去和你較真。 關(guān)于我是做什么的，大部分時(shí)候你報(bào)完你的公司名并貼上高價(jià)值標(biāo)簽后，客戶都明白你是做什么的。但有時(shí)候你的公司和標(biāo)簽找到并不好，或者客戶都沒有聽過，那么你需要做進(jìn)一步介紹。 這個(gè)時(shí)候我認(rèn)為介紹的越簡(jiǎn)單明了越好。比如你是賣交換機(jī)的，你就說我們公司銷售交換機(jī)。不要扯IT 系統(tǒng)一體化解決方案等太復(fù)雜的方案，這樣客戶一時(shí)理解不了，會(huì)一頭霧水，從而失去耐心。 關(guān)于我想干什么？電話預(yù)約的目的就是為了想拜訪客戶，但不能讓客戶感覺你是來推銷打擾他的。想拜訪他，還得找一個(gè)不是理由的理由。什么叫不是理由的理由呢？即使你真實(shí)的理由是想賣產(chǎn)品給客戶，你不能說我是來推銷產(chǎn)品的，你還得另外找理由。 在約見電話中我們還要用到三個(gè)技巧。首先是展現(xiàn)高價(jià)值。前面講介紹公司的時(shí)候要給公司貼上高價(jià)值的標(biāo)簽。在自我介紹的時(shí)候。也得貼上高價(jià)值標(biāo)簽，但又不能太直接。比如你在給公司貼上華為金牌代理商后，你還得給自己在公司的位置貼個(gè)標(biāo)簽。你不要說自己是銷售。但也不太好直接說是銷售總監(jiān)有點(diǎn)自吹自擂。 你可以說我是公司電力行業(yè)的銷售負(fù)責(zé)人。完整的介紹是這樣，“我們公司是華為在XX地區(qū)的金牌代理商，我是我們公司電力行業(yè)的銷售負(fù)責(zé)人”。這樣的介紹里沒有一點(diǎn)點(diǎn)自夸的成分，但在語言的背后，客戶并不會(huì)覺得你是一個(gè)普通銷售員，潛意識(shí)里覺得你可能是一個(gè)銷售的負(fù)責(zé)人。 其次是找個(gè)拜訪的理由，每個(gè)人都會(huì)為自己的行為或者決定找個(gè)理由。客戶要見你，他也得有個(gè)理由。與其讓他找，不如你給他找好。其實(shí)這個(gè)理由不一定得有多充分，但一定得有。比如你可以半拍馬屁的說，“我知道你是這方面的行家，我非常想認(rèn)識(shí)您，所以想拜訪下您“。前面有你的高價(jià)值作鋪墊，拍個(gè)馬屁客戶也會(huì)高興，而且你來只是認(rèn)識(shí)他交朋友并不是來推銷產(chǎn)品。即使客戶肯定知道你來推銷產(chǎn)品，但這樣表述之后，他會(huì)說服自己，所以他會(huì)比較愿意接受你的拜訪。 最后就是限定拜訪時(shí)間。你千萬不要問客戶，請(qǐng)問您什么時(shí)候會(huì)有時(shí)間呢？這會(huì)讓客戶花費(fèi)大量的腦細(xì)胞去理性思考他什么時(shí)候有時(shí)間。你可以提出你想拜訪他的時(shí)間，比如我想明天上午去拜訪您，您看方便嗎？ 如果客戶說不方便，你可以再問。那下午是否方便？如果客戶說這段時(shí)間都沒有空來拒絕你，那你可以說那我下周再聯(lián)系您，再約個(gè)時(shí)間，可以吧？
這里舉一個(gè)完整的例子，包含了電話預(yù)約的四個(gè)要素，三個(gè)技巧的運(yùn)用。 銷售：王主任您好。（說完停下來等客戶反饋，切不可一口氣全部說完。） 客戶：你是哪位？（客戶會(huì)有一定的警惕，都會(huì)問是誰？） 銷售：王主任，我是某某公司的小張，（停下來等客戶反饋。） 客戶：什么公司啊，做什么的？ 銷售：是某某公司主要做系統(tǒng)集成的。我們公司在XX市醫(yī)療系統(tǒng)行業(yè)做的集成項(xiàng)目是最多的。我是公司醫(yī)療行業(yè)的銷售負(fù)責(zé)人.(停下來等客戶反饋) 客戶哦：有什么事嗎？ 銷售：我知道您是信息化方面的專家，我一直很想認(rèn)識(shí)您，我想明天上午去拜訪下您，您看方便嗎？ 客戶：我明天很忙，沒有時(shí)間。 銷售：那您看后天上午行嗎？ 客戶：再說吧。 銷售：那我明天下午再給您電話，和您確認(rèn)后天的時(shí)間，那先不打擾您了。 以上案例便是一個(gè)完整的電話預(yù)約拜訪對(duì)話，最后客戶并沒有答應(yīng)約見，這并沒有關(guān)系。你只需要明天下午再去一個(gè)電話。總之，如果這次沒有約見成功，你可以在電話說下次聯(lián)系他的時(shí)間，客戶答應(yīng)當(dāng)然更好，沒答應(yīng)也沒關(guān)系。你只需要記下下次聯(lián)系的時(shí)間，到時(shí)間再給客戶去個(gè)電話預(yù)約即可。 由此便引申出一個(gè)滾動(dòng)式電話預(yù)約客戶的方法。很多客戶不是第一次打電話就預(yù)約到的，有時(shí)候要打很多個(gè)電話。第一次被拒絕是很正常的。當(dāng)你的記事本上排滿了未約到的客戶，并且標(biāo)明了具體再聯(lián)系的時(shí)間。你只需要到時(shí)候再重新打電話，就有可能約到客戶。這樣滾動(dòng)式打電話就能約見到很多客戶。 |
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