玻尿酸傳奇：華熙生物VS愛(ài)美客（2）商業(yè)模式（上）

華熙生物擁有多條業(yè)務(wù)線，經(jīng)營(yíng)模式呈現(xiàn)多元化。從業(yè)務(wù)板塊看，其在原料供應(yīng)（B2B）和終端產(chǎn)品研發(fā)（B2B2C）兩條業(yè)務(wù)線的基礎(chǔ)上自主研發(fā)銷售功能性護(hù)膚品和食品（B2C），將玻尿酸用途從醫(yī)藥級(jí)拓展到護(hù)膚品級(jí)甚至食品級(jí)，產(chǎn)生三輪和四輪驅(qū)動(dòng)；從產(chǎn)業(yè)鏈看，華熙生物從上游原料供給到中游對(duì)接終端產(chǎn)品研發(fā)再到下游消費(fèi)品銷售，對(duì)接消費(fèi)市場(chǎng)。每條以玻尿酸為核心的業(yè)務(wù)線不斷從上游向下游運(yùn)作，華熙生物最終實(shí)現(xiàn)了全產(chǎn)業(yè)鏈布局和業(yè)態(tài)多元化模式。

原料業(yè)務(wù)主要涉及透明質(zhì)酸的提取和生產(chǎn)，主要包含醫(yī)藥級(jí)、化妝品級(jí)和食品級(jí)，以國(guó)內(nèi)直銷為主、海外經(jīng)銷商輔助的方式售賣給國(guó)內(nèi)外食品、化妝品和醫(yī)藥等制造企業(yè)。醫(yī)美終端業(yè)務(wù)中，醫(yī)美類針劑產(chǎn)品占主要部分，品牌以“潤(rùn)百顏”、“潤(rùn)致”等為核心代表，主要依靠直銷服務(wù)全國(guó)3000多家核心醫(yī)美機(jī)構(gòu)。功能性護(hù)膚品目前形成“潤(rùn)百顏”、“夸迪”、“BM肌活”和“米蓓爾”四大品牌矩陣，并全面布局線上線下兩種營(yíng)銷渠道，線上通過(guò)與抖音、淘寶、天貓等外部電商平臺(tái)合作對(duì)接個(gè)人消費(fèi)者，線下主要通過(guò)實(shí)體門店和經(jīng)銷商賣斷給終端客戶；功能性食品領(lǐng)域的生產(chǎn)也主要依靠企業(yè)自產(chǎn)，并已上市“水肌泉”、“黑零”和“休想角落”三大品牌，銷售渠道基本和功能性護(hù)膚品一致。

相比之下，愛(ài)美客商業(yè)模式則更加專一化，集中和深耕于高毛利率的醫(yī)美終端業(yè)務(wù)領(lǐng)域，對(duì)接B端客戶。在醫(yī)療產(chǎn)品中，目前上市共含7款，其中5款為凝膠類注射產(chǎn)品和溶液類注射產(chǎn)品，包括國(guó)內(nèi)唯一的頸部皺紋修復(fù)爆款產(chǎn)品“嗨體”，而其面部埋植線產(chǎn)品“緊戀”和肉毒素產(chǎn)品“濡白天使”分別于2019年和2021年獲批上市。

愛(ài)美客通過(guò)自身核心技術(shù)致力于研發(fā)差異化產(chǎn)品，比如其“濡白天使”利用懸浮分散兩親性微球技術(shù)提升產(chǎn)品安全性能。此外，愛(ài)美客在2020年上線醫(yī)療器械UDI系統(tǒng)（唯一器械標(biāo)識(shí)），讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品信息和獲得風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警提示，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品透明化的動(dòng)態(tài)追溯。愛(ài)美客終端產(chǎn)品的銷售模式和華熙生物相似，均以直銷給公立或民營(yíng)醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)為主，經(jīng)銷輔助銷售。并且愛(ài)美客建立了全軒學(xué)院平臺(tái)（愛(ài)美客醫(yī)生交流平臺(tái)），以線上線下相結(jié)合方式提供醫(yī)療美容學(xué)習(xí)服務(wù)，促進(jìn)下游醫(yī)美機(jī)構(gòu)互相交流借鑒，也緊密自身和客戶的對(duì)接。