 每個人都喜歡超越的成就感，所以做工程銷售的都喜歡談大客戶，簽大單。因為拿大單不只是可以提升自己工作的信心還有更大的成就感！更重要的是通過那大單可以快速實自己的計劃和目標。即使是業務新手，都是希望自己一開始就能夠簽個大單，做出一番成績給上司看，希望能夠得到身邊朋友或周圍同事以及領導的認可，可是往往很多事都是事如愿違。一般新手，領導會派你去掃街。一是為了鍛煉你，二是為了能夠獲取更多的項目信息。所以很多業務新手在剛開始的時候都會懷疑自己的選擇，甚至認為上級領導故意為難自己。 從公司高層的角度出發，真正有影響的單子，領導不會讓你去跟，也不敢讓你去跟。因為，你的能力達不到，如果把權力給你。對公司個人都沒有好處，你還有可能被這個單子拖死。所以說作為新人如果太過于急躁，很容易陷入現實與理想的落差當中。理想是能夠簽到大單，可是現實卻是因為種種原因，大單不可能達到你的手上，很可能連小單都沒有。 作為新手，跑項目信息確實很辛苦，就像上面所說的，領導不敢讓你跟單，主要原因還是因為你的能力不夠。所以，你要堅持多跑客戶，勤跑客戶，讓領導從你身上看到希望，并分給你一些小單子鍛煉鍛煉。大項目一般都是投入不菲的，一下子給個大單你，可能對你來說存在著太大的壓力。大單子，每個人都想要跟進，高手林立，作為經驗不足的你，如何與他人拼。 對于大部分業務經驗比較豐富的人來說，他們都是比較喜歡跟進一些大單子，對于他們來說，小單子的話，可能會分散他們的時間，精力，所以他們可能更愿意分配給一些公司的新人來跟進。特別是對于一些已經身處公司領導層，甚至可能是公司股東的老業務員來說，他們為了公司的長遠發展，都會分配一些小單子來給公司新人跟進，從而鍛煉他們與客戶交談溝通，項目跟進的種種能力。 小單子的跟進，除了能夠鍛煉個人的能力之外，還有一個好處就是，小單子，穩收入，何為穩收入？小單子相對來說，投入基本都會有回報，即是，如果你盡最大的努力去跟進這個項目，小單的成功機率會比大單子的大很多。而且相對來說小單子需要投入資金相對會低很多，這對于剛開始做工程銷售的人來說，是為自己籌備資金，為做大單子做準備的不錯選擇，而且，小單，可以緩解你經濟上的一定壓力。而大單子一般來說，需要的投入都是不菲的，大單子投入資金大，時間跨度長，成單機率小。如果是作為新人的話，大手筆的投入對自己的錢包負擔很大，而且是個斗智斗力的過程，即使是作為公司老員工，經驗豐富的業務員， 如果動用公司太多資金沒有成功的話，也會影響其自身在公司的位置。 別忽視小客戶，他們也能給你帶來大商機。小單子由于跟進的時間周期短，而且成單的機率大，一些小單子，你多跑跑，多做感情，客戶自然愿意和你合作了，所以同樣的時間內，你認識的客戶遠遠要比跟進大單子的人多。也就是說，你積累的人脈會比跟進大單子的人的人脈要多很多。而人脈在做工程銷售這一塊占據了重要的位置。很多時候客戶的項目肯定是不僅僅只要一個，你在做小單子的時候與客戶做好關系了，等到有大單子的時候，客戶首先考慮的肯定是與你合作。所以說，做小單子的時候，積累了客戶資源，等到大單子出來的時候，你就已經強壯了先機。 在跟進大單子之前，需要對自己的各個方面進行提高，提升自身的業務素質和對自己公司的了解，以及對公司產品資料各方面的了解，自身底子足了，這樣和客戶溝通介紹自己的公司和公司產品才會流利不害怕，時間一長你和客戶溝通的交際能力 會大大提升，取得客戶的信任和肯定是很重要的，只要到了這一步你離成功簽單的機會就很牢固了。 要相信通過這些高手不愿意做的小單子會讓你磨練的更好，才更有能力和頭腦讓你去擁有這些大單子，獲得榮耀。 人總是要辛苦的，你提前吃了別人不愿意吃的苦，以后的路會越走越順，最終會向著成功的方向靠近。
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