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定價 定價一直是一個非常有技術(shù)含量的事，日本的企業(yè)家稻盛和夫說：定價即經(jīng)營，他把定價上升到經(jīng)營的地步。 但是目前，很多商家定價都是隨便來的，來一句，我的東西是賣給高端人士的，我的東西就是賣給白領(lǐng)階層的。但是實質(zhì)上看，他們的產(chǎn)品和普通產(chǎn)品并沒有什么差異。 什么產(chǎn)品能賣高價呢？ 一，獨自壟斷的行業(yè)意思就是做這個產(chǎn)品的就是你一家，沒有別的競爭對手和你競爭，你想賣多高的價格就賣多高的價格。就拿蘋果手機來說，高端手機市場，目前來說，還沒有那個品牌能與之競爭，所以你看，新出來的iPhoneX能賣到八九千人民幣一個。 二，不斷為產(chǎn)品賦予高價值特質(zhì)什么意思呢，就是你的產(chǎn)品，要有一些特質(zhì)，用來支撐你的高價定位。而這個特質(zhì)，可以是技術(shù)，品牌，營銷，等等競爭對手不能滿足的地方。 我們以淘寶商家為例：有一個賣鍋的商家，自己開發(fā)出了一個新技術(shù)，說自己的鍋是用了鈦合金的，同樣是可以達(dá)到不沾鍋，受熱均勻等特點。 但是這些特點,競爭對手也能滿足，而且，普通的不粘鍋，售價也就是一百幾十塊錢的樣子 那消費者，為什么要買你的售價一千多鍋呢？是吧 這時候就得挖掘產(chǎn)品的特質(zhì)，去支撐你的高價定位。 這個鍋最大的區(qū)別就是，別的鍋添加的都是涂層，這個添加的是鈦合金層，還是專利技術(shù)，無毒無害。 而消費者，最關(guān)心的，不是你的技術(shù)，是技術(shù)帶給他的好處，所以這個鍋就把賣點寫成了自家的鍋因為是鈦合金層壓制的無毒無害，低價的涂層鍋有毒。你看，那些比較注重健康的人，就有了選擇這個高價鍋的理由了。支撐這個高價的特質(zhì)是健康。 我們發(fā)現(xiàn)啊，電商上面有不少小商家，找到了一個細(xì)分行業(yè)，進(jìn)入的時候一片藍(lán)海，活的很滋潤，可是等到對手用低價跟上來的時候，他們還是趾氣高揚的說，我們還是賣高品質(zhì)的。 上面說過了，本質(zhì)上，他們的產(chǎn)品是沒有什么差別的。結(jié)果就被別人用低價抄了后面，爆了菊花。 這時候，如果還想維護(hù)自己的地位，選擇的路子無非就是兩條。 首先考慮的就是降價，因為你的規(guī)模優(yōu)勢，是競爭對手暫時不具備的，同樣的商品，你的成本價可以做到5元，而對手只能做到8元，要是售價是9塊錢，除去 經(jīng)營成本，競爭對手是沒有辦法和你打的。 拿破侖說，他不畏懼戰(zhàn)爭，因為他有很大的兵源來源，成本低如塵土，放在我們經(jīng)營上也是，有成本優(yōu)勢的，總會打敗沒有成本優(yōu)勢的。 其次是尋找差異化，尋找高價理由 就是不斷的為自己尋找能支撐高價的特質(zhì) ，可以是專利技術(shù)，可以是某些品牌效應(yīng)，可以是細(xì)分人群的定位等等。總之就是，你得有理由讓消費者付你高價錢 例如國內(nèi)的勁霸男裝，在巴黎時裝周的時候，在旁邊租了一個小宮殿，拍了一些廣告片，然后聲稱自己是唯一進(jìn)駐巴黎羅浮宮的品牌，
要是自己的產(chǎn)品真的沒有什么差別，也找不出什么特質(zhì)呢？ 找營銷人，幫你包裝，一個好賣點，能讓你的產(chǎn)品甩掉競爭對手幾條街。 營銷鼻祖 菲利普科特勒用這么一句話來解析定價：
通俗的說，就是你的產(chǎn)品要是有競爭對手沒有的特點，而且這個特點是對消費來說是有價值的，那么就可以把這個價格訂到競爭者的價格之上。 |
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