|
7月25日，“產業集聚新動能，中介進化新生態”研討會在京舉行。華夏人壽保險股份有限公司總精算師李建偉在演講中表示，中介將成為為客戶提供風險管理整體解決方案的一個綜合平臺。 李建偉認為，保險公司提供的產品受一定經營分為和自身經營特點的限制，但是在科學合理的產銷分離模式下，中介公司可以客觀公平的立場選擇保險產品，為客戶提供綜合保險，甚至金融方案，包括壽險、財險等等的產品。綜合化的金融產品服務平臺將是為了中介公司的發展趨勢。 以下為文字實錄： 華夏人壽保險股份有限公司總精算師李建偉： 尊敬的黃局長、商秘書長、各位來賓： 大家下午好！我來自華夏保險的李建偉，在此和大家一起分享華夏保險在中介市場發展的感悟和思考。我今天的演講題目是《匠人匠心大有作為——做中介市場優質產品的長期穩定供應商》，內容主要包括3個部分。 一、華夏中介的發展歷程 這幾年，華夏保險中介業務發展是大家有目共睹的。提起中介市場，大家對2013年發生的“泛鑫事件”并不陌生，有人關注的是該事件給中介市場帶來的沖擊，有人關注的是美女總經理跑路的風波。“泛鑫事件”事件后，國內中介市場一片簫條，監管部門大力整頓，市場關、停、并、轉頻繁發生，華夏保險就是在這個時刻大膽切入了中介市場，與大童、泛華等公司主動合作，用創新的產品和良好的政策為中介市場注入了活力。從2014年起，華夏中介業務連續5年位居行業榜首，也促進了中介市場的回暖，拉開了中介市場飛速發展的序幕。這幾家中介公司今天都成了市場上的重量級公司，感謝他們在關鍵時期為我們中介市場發展做出了突出貢獻。 除了合適的切入點，華夏保險還創新了中介堅守品質，續期拉動型的業務發展模式。當時，我們提出的續期要求起到了良幣驅逐劣幣的作用，其中，有一些中介公司被淘汰和擠出中介市場，只有這樣，市場才能長期穩定發展。至今，華夏的模式逐步成熟，成為續期拉動型穩定的結構，收獲了著眼于長期發展戰略決策帶來的成績。 總結華夏中介這幾年的發展經驗，最根本的在于最初的戰略決策。決策就是做選擇，在看不清方向，整個中介市場最艱難和迷盲時，華夏保險總經理趙子良先生做出了大力發展有品質的中介業務的戰略決策，使華夏中介業務逐漸崛起，進而推動了中介市場最近5年的快速發展。所以，這個戰略選擇和決策是非常重要的。現在是否到了中介市場發展又一次戰略決策和選擇之時？ 伴隨著中介市場的成長和自身業務的發展，特別是近一兩年整個監管形勢對保險產品新的監管思路和導向的變化，中介市場也發生了一些新的變化。華夏保險對中介市場也有了自己一些思考，對未來中介市場也做了趨勢判斷。 二、對中介市場的未來展望 對中介市場未來的展望，有兩個思考和五個方面的趨勢。 兩個思考： 第一，保險公司的角度。保險公司是中介市場產品供應商，保險公司積極地提供優質產品的動力究竟源自哪里？這其實也是我們中介存在的作用和發展的原動力。中介業務是保險公司的價值貢獻，受益于前幾年政策寬松、外部資本加速進入中介市場，中介機構實力明顯增強。代理人的隊伍極具擴張，銷售能力顯著增強，品質也越來越好，成為保險公司價值業務的有力貢獻者，這和同樣作為中介業務兼業代理的銀行保險過去幾年形成了鮮明的對比。 第二，保險公司的品牌聲譽放大器。借助中介公司龐大的銷售隊伍，保險公司可以將自身的好產品、好服務、好技術向市場進行全方位宣傳與投放，從而實現公司品牌的全面推廣與影響力的不斷提升，這比保險公司自己建隊伍更快、更有效。 先進經驗的傳播窗口，中介公司集合了眾多保險公司優質產品和服務，保險公司通過中介渠道了解、吸收同業優勢，為公司內部的流程優化、效率提升，技術革新與人才培養提供經驗，從而促進整個行業的繁榮發展。但同時，我們也清晰地看到，中介市場發展中存在幾個矛盾問題仍然存在，解決矛盾問題的關鍵是找到平衡點，如果找不到平衡點，我提到的這幾個價值問題就會大打折扣。 過渡失衡會導致中介市場整體發展受到制約。 矛盾一：產品競爭過渡局限價格的高低和責任細微的變化，這當然不是中介產品，是整個保險產品目前的現狀。但是產品創新確實比較難，缺乏支撐基礎的產品價值，我說的支撐基礎產品價格戰最終會導致為客戶提供服務產品質量下降。 矛盾二：保險公司成本控制與中介機構高費用需求之間的矛盾。 矛盾三：粗放的產品與價格競爭帶來的渠道合作的不穩定性的矛盾。 圍繞著價值經營尋找平衡點是保險公司在中介渠道戰略選擇的一個核心，據此，我們對未來的中介市場趨勢有五個方面的預測。 趨勢一：重新定義產品。 現在產品競爭更多是停留在保險責任方面，比如壽險的生老病死殘等等的傳統意義的產品內涵。在未來產品內涵是要重新定義的，既提供產品除了具備基本保險責任之外，還包括提供責任相關的服務，保險屬于金融業，更是屬于服務業，但是我們長期以來給客戶的感受似乎我們更多是零售業，就是銷售，服務沒有跟上。剛才秘書長也提到我們重銷售輕服務的，最近幾年行業有所意識，開始重視運營效率、客戶感受等這樣的體驗服務，這僅僅是第一個層次。現在我們流行的智慧運營，比如在線投保、智慧核保等等的提升客戶服務體驗。另一方面層次和保險責任間接相關的，可能是更具有競爭力和高門檻的服務。比如壽險產品，重大疾病，醫療責任產生的體檢和診療的高端服務。比如養老年金產品產生的養老社區和護理服務的服務責任，比如說我們教育金產品產生的高端教育服務，這些未來的產品競爭就不是簡單的第一個層面的保險責任方面的競爭，而是第二個層面，更主要是第三個層面，就是我們的高端的服務的競爭。 再把這個問題深入分析，為什么要從這方面做，保險公司，包括整個保險行業和中介公司做有什么優勢。保險它實際是解決了客戶的需求認知的問題，比如說為什么要買重大疾病保險，為什么要買養老年金。銷售的時候告訴他為什么買這樣的產品，你其實是進行了保險的普及，對他的需求認知的誘導和開發。但是解決了客戶的需求，對醫療、養老、教育的認知，同時如果客戶購買了我們的產品，也就解決了客戶在當時的需求的支付能力問題，通過保險產生這樣需求的時候，它能夠有這樣的支付能力，但是并沒有解決客戶需求應答問題，或者高效優質的需求應答問題。在這點上保險公司應該是有能力和優勢的，特別是擁有強大資本實力和長期發展能力的保險公司，在提供高端附加值服務方面是有強大的競爭優勢的和更容易產生壟斷型。比如通過資本合作，比如說服務成本的規模效益等等方面，一方面是增加客戶黏性，另一方面我們也算是服務實體經濟，服務了實體經濟，進而可以反哺保險公司的服務，這應該是未來中介保險產品的重要的發展方向和趨勢。 趨勢二：中介將成為為客戶提供風險管理整體解決方案的一個綜合平臺。 保險公司提供的產品受一定經營分為和自身經營特點的限制，但是在科學合理的產銷分離模式下，中介公司可以客觀公平的立場選擇保險產品，為客戶提供綜合保險，甚至金融方案，包括壽險、財險等等的產品。綜合化的金融產品服務平臺將是為了中介公司的發展趨勢。 趨勢三：推高手續費競爭會持續一段時期，但長期無法維持。 以中介業務為突破口或以中介業務為支撐的保險公司，它們為什么這個時候會尋求中介業務？背后的原因應該是比較清晰的，像這些公司仍然會以低價的產品，高費用策略進入中介市場，但是客戶利益和銷售利益得到保證的同時，怎么保證保險公司、股東。中介市場蛋糕可以做大，但是穩定優質產品供應商是中介市場長期持續發展的基石。前一段時間車險市場受到監管整頓，我們中介市場也同樣面臨巨大的挑戰，而如何面對這樣的挑戰，需要各方的智慧。 趨勢四：科技互聯網技術將會廣泛應用，以實現合作高效、準確。 信息科技時代，大數據、人工智能、云計算等等技術使保險公司更高效、便捷、低成本為中介公司和客戶提供銷售和服務成為客戶，在數據交互、客戶服務等領域，信息技術為經代協作大開方便之門，有效擴展觸達機會，提升運營效率。 趨勢五：資本運作逐漸活躍，進而實現深度合作。 隨著保險市場中介業務深度的發展，資本合作在將來會逐漸進入亂花漸欲迷人眼的狀態。 三、作為中介市場重要供應商，華夏保險未來中介發展堅持四大戰略 結合華夏自身未來5年發展戰略，我們重新審視了中介渠道發展戰略。質量引領、產品創新、生態整合、移動互聯這四大戰略非常關鍵，這也是華夏中介渠道未來發展的戰略方向。 戰略一：質量引領是指質量評估的一個終端化，質量控制流程化，質量管理全面化，在華夏從今年開始做質量管理和要求。 戰略二：產品創新就是跨界化、差異化、生態化、普惠化。 戰略三：生態整合包括大金融生態鏈、大健康、大養老。 戰略四：移動互聯是平臺閉環化、數據海量化、運營智能化、營銷智慧化。 為什么要跟大家分享華夏的整體戰略呢？中介戰略是建立在整個公司的戰略基礎上，以此帶出中介發展戰略。華夏保險戰略從未來的風云變幻出發，初心不改。 對內價值導向，追求持久健康發展、打造服務質量品牌、拒絕過度費用競爭、通過服務提升產品質量、深挖產品創新優勢、拒絕粗放價格競爭，不是單一產品價格競爭，而是通過產品創新。堅守渠道業務價值，做長期的穩定供應商。 對外客戶至上，提供優質創新產品，這也是華夏保險核心價值觀，就是客戶利益至上，堅持產品形態創新，堅持長期穩定合作。 華夏中介將會深入貫徹公司的四大戰略，大力推進產品+服務模式的落地，搶占市場先機和眾多有著遠見卓識的中介公司發展，再造中介市場華夏的速度。 以上是我和大家分享的我們對中介業務的經驗和趨勢判斷，不一定全面準確，尤其是展望部分，懇請大家批評指正，期待各方共同努力，打造保險中介市場未來發展的宏偉藍圖。 謝謝大家！ |
|
|
