銷(xiāo)售式顧問(wèn)

---為了成功地銷(xiāo)售解決問(wèn)題的策略和方案，銷(xiāo)售人員需要從知識(shí)、態(tài)度和技能等方面全面提升，成為客戶(hù)信賴(lài)的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢(xún)者。

---新年過(guò)后，公司銷(xiāo)售及技術(shù)支持部門(mén)在風(fēng)光旖旎的三亞召開(kāi)了業(yè)務(wù)年會(huì)。“大銷(xiāo)售”李浩因上年度圓滿(mǎn)完成銷(xiāo)售任務(wù)而受到嘉獎(jiǎng)……可是，這并不能沖散李浩臉上的愁云，他的困惑是：“年會(huì)上公布了公司轉(zhuǎn)型策略——由過(guò)去以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售，轉(zhuǎn)為以解決方案為中心的銷(xiāo)售。產(chǎn)品是有形的，客戶(hù)看得見(jiàn)，技術(shù)、性能也說(shuō)得清楚。而解決方案呢？技術(shù)復(fù)雜，涉及到公司內(nèi)部很多部門(mén)，客戶(hù)也難以評(píng)估，周期又長(zhǎng)，今年的銷(xiāo)售怎么做呀？”

---勿容置疑，在這個(gè)變革的時(shí)代，許多公司的一線(xiàn)銷(xiāo)售代表們面臨著一系列改變：

---第一，不再只是推銷(xiāo)產(chǎn)品，還要銷(xiāo)售解決問(wèn)題的策略和方案。

---第二，要向更高層的決策者和更廣泛層次的用戶(hù)推銷(xiāo)。對(duì)于解決方案，直接購(gòu)買(mǎi)者和最終使用者非常不同，比如ERP、SCM、電子商務(wù)平臺(tái)等解決方案，往往關(guān)系到企業(yè)客戶(hù)的所有業(yè)務(wù)部門(mén)。

---第三，解決方案的銷(xiāo)售者必須成為客戶(hù)心目中可信賴(lài)的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢(xún)者，而不僅僅是產(chǎn)品技術(shù)的提供商。

---市場(chǎng)環(huán)境的改變，也造就了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的改變：

---第一，必須以客戶(hù)為中心，為客戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù)。

---第二，更看重知識(shí)，包括客戶(hù)的核心業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)、客戶(hù)服務(wù)模式、客戶(hù)面臨的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)等知識(shí)，包括本公司的產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用知識(shí)，以及對(duì)業(yè)界相關(guān)應(yīng)用趨勢(shì)的把握。

---第三，必須以客戶(hù)業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)，確立持續(xù)而密切的客戶(hù)關(guān)系。

---這也就是說(shuō)，在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略從原來(lái)的產(chǎn)品銷(xiāo)售向“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”轉(zhuǎn)型時(shí)，為了適應(yīng)新的變化，銷(xiāo)售人員需要從知識(shí)、態(tài)度和技能等方面全面提升自己的銷(xiāo)售能力。

---知識(shí) 主要指客戶(hù)知識(shí)、本公司產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用知識(shí)、相關(guān)行業(yè)知識(shí)以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的認(rèn)知，很多情況下這種知識(shí)是個(gè)人的。Unisys的客戶(hù)經(jīng)理馬志斌做面向銀行業(yè)的應(yīng)用銷(xiāo)售工作已有12年之久，他說(shuō)：“做方案銷(xiāo)售不僅要深入了解本公司產(chǎn)品的應(yīng)用，還要跟蹤國(guó)外相關(guān)產(chǎn)品、技術(shù)在本行業(yè)的發(fā)展及趨勢(shì)，收集銀行業(yè)正在醞釀的業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)的前瞻性信息。我與銀行的主管們交流他們感興趣的業(yè)務(wù)問(wèn)題，為他們提供價(jià)值，這不僅是建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的基礎(chǔ)，同時(shí)也為潛在的項(xiàng)目機(jī)會(huì)作鋪墊?，F(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)鍵在于建立客戶(hù)對(duì)你的長(zhǎng)期信任，為客戶(hù)增值。要讓客戶(hù)認(rèn)為你是一個(gè)資源，能為他帶來(lái)信息與價(jià)值。”

---廣泛而深入的專(zhuān)業(yè)知識(shí)是推進(jìn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的有力武器，而每位銷(xiāo)售人員因人而異的智慧與執(zhí)著的學(xué)習(xí)精神，是他獲得這種武器的保障。

---態(tài)度 成功首先取決于態(tài)度而不是能力。顧問(wèn)式銷(xiāo)售比起過(guò)去的產(chǎn)品銷(xiāo)售更需要銷(xiāo)售人員保持積極的態(tài)度，不斷激發(fā)自身的熱情，并始終貫徹在與客戶(hù)的交往中。積極的態(tài)度不僅是解決問(wèn)題的前提，也是建立長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系的保障。心態(tài)積極與否有天性因素，也受到外在環(huán)境和自我激勵(lì)的影響。一個(gè)銷(xiāo)售員只有熱愛(ài)銷(xiāo)售工作，才會(huì)帶著熱忱與客戶(hù)相處，并積極為客戶(hù)提供個(gè)性化的幫助，最終讓客戶(hù)獲益，也成就了自己。

---技能 毫無(wú)疑問(wèn)，計(jì)劃與判斷能力、人際溝通技能、資源的協(xié)調(diào)與整合能力、時(shí)間管理與控制能力等，都是優(yōu)秀銷(xiāo)售人員所必備的。而顧問(wèn)式的銷(xiāo)售人員還必須具備項(xiàng)目管理能力，能夠?qū)?xiàng)目的總體策劃與實(shí)施進(jìn)行管理，如項(xiàng)目規(guī)劃、項(xiàng)目融資、進(jìn)度管理、質(zhì)量管理、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與規(guī)避等。他們還需要具有與各種層面的人員特別是高層主管溝通的技能，具備對(duì)變化的快速感知與應(yīng)對(duì)能力，以及不斷學(xué)習(xí)的能力。