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但凡有銷售人員的公司，都希望他們能像阿里、華為的銷售鐵軍一樣，在銷售流程中能夠準確預測每個銷售階段的成單概率，讓管理層隨時都能心中有數；在項目推進過程中團隊能夠高效協作把控項目進程，在關鍵時機給予對手致命一擊。 為什么阿里、華為的銷售團隊能做到這些？其實他們在銷售團隊管理存在這樣一個共識--建立銷售管理流程體系。 銷售流程體系的目的是將一個復雜的銷售過程結構成標準的流程階段，并規定在每個流程階段應該做什么，怎么做，提供相應的工具和技巧，同時，在做的過程中起到監督作用，保證每一階段都能有效的執行。 建立銷售管理流程體系可以從以下五個維度入手： 1 劃分銷售階段 這個銷售階段指的是從線索到成單的整個過程，劃分銷售階段的目的是讓銷售人員知道在銷售的不同階段都應該做哪些事，起到一個方向性的知道，也讓銷售人員有一個宏觀上的把控。銷售階段的劃分要精準，要因地制宜根據自己公司的實際銷售情況來劃分。 2 準備對應的銷售技巧、話術和工具 即便劃分了明確的銷售階段，很多銷售人員在實際銷售流程中也會遇到這樣或那樣的問題，此時就需要有一些指導性的知識或者是經驗提供給銷售人員幫助他們解決問題。 L2Cplat/KM為企業提供一個易用、安全、高效的結構化知識管理體系，加速內部信息以及知識的交流，實現組織內部的知識共享，智能推薦知識，能為銷售人員提供相應的幫助。 3 建立執行標準和檢查機制 想要讓銷售流程更可控、預測更精準，就需要圍繞銷售流程建立執行標準和檢查機制。有了執行標準才能有依據的評估銷售人員的工作結果，并且有檢查才有執行，執行標準和檢查機制是確保銷售流程體系落地的基礎，同時通過標準和檢查也能提高銷售人員的執行力，而銷售人員執行力是保證銷售流程體系完美落地的關鍵。 4 引入CRM技術 任正非曾對外講：華為不是靠人來領導公司，而是用規則的確定性來對付結果的不確定性。 對于公司的管理，如果所有的銷售項目推進、客戶維護都需要通過一個一個的表格實現信息記錄、資料共享、檔案管理，會增加大量的工作成本不說，恐怕也很難保證所有的環節都能良好的運轉。 L2Cplat以業務運營為指導，聚焦核心業務，為組織和員工賦能，是LTC思想的落地執行系統。針對銷售的業務管理，L2Cplat通過打通營銷管理、線索管理、客戶管理、機會管理、報價管理、合同管理、交付管理、回款管理、服務管理的閉環流程，并借助平臺自有的智能日歷、目標績效、部門間任務協作、郵件會議、AI技術應用（智能推薦、智能提醒、相關推薦、日常行為推薦、數據分析預測），等信息化工具的落地，為企業提供銷售垂直完整的解決方案。 5 以客戶為中心 以上四個維度如果做好了基本就可以建立一個完善的銷售流程體系了，但這僅僅是方法層面的，這里我們必須要明確建立完善的銷售流程體系的目的是什么，是不斷地提高業績，而這個業績的關鍵點就是客戶，所以銷售流程必須以客戶為中心。 L2Cplat有別于一般的CRM，它是以LTC思想為核心的業務運營管理系統，以“人”為核心，貫穿企業業務運營LTC端到端全流程，實現從市場、線索、銷售、研發、項目、交付、現金的LTC全流程管理。 L2Cplat所打造的，就是“從客戶中來”，“到客戶中去”的端到端的業務全流程，同時L2Cplat聚焦于企業業務運營的流程變革，賦能組織和員工，實現“多打糧食多產出”的業務增長，不僅僅止步于銷售管理，是企業運營管理的利器。 |
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來自： Bond72 > 《銷售管理銷售管理銷售管理銷售管理》
