 據調研，大多數保險營銷員的新契約，多數是從這三大渠道來的：老客戶加保、老客戶轉介紹、新客戶開拓。 很多從業年齡長的業務員，都知道該如何正確分配自己的工作重點。老客戶里有黃金，與其花費精力和時間去開拓陌生客戶，倒不如把老客戶侍候好。 行業里也做過統計，開發新客的成本，比維護老客戶的成本高多了。由來只有新人笑，有誰看到舊人哭。也是時候轉變思路，把重點放到老客戶身上了。 保險公司一直要求員工，做好“主顧開拓、加保、轉介紹”這三件事。“主顧開拓”以前談過多次，“轉介紹”話題也聊膩了，今天咱們就來說說“加保”。 加保說穿了，就是提高保險的復購率。想讓客戶從你手里再次買保險，這事確實不太簡單，有很多的講究和道道，且聽我一一道來。  為什么要給客戶加保 只有經過保險行業的培訓的人，才會清晰認知到：原來保險分這么多的種類！而且每種保險都分工不同！上衣果真不能當褲子穿，彩電也不能洗衣服！萬能險也不是什么都保的！ 所以多數情況下，很難一張保單就涵蓋所有保障。即使已經買了多份不同功用的保單，隨著收入能力的提升，保額也該適當的往上提提。保險規劃本來就是個不斷動態調整的過程，投保后再加保，是必然的。 對于客戶來講，加保也意味著自己的保障更全面，額度更高，是一個查缺補漏的機會。除了醫療險、意外險之外，那些保障大風險的保單，一生可能也就用那么一次，當然是越全面、越足額越好。 所以加保這件事，首先要有正確的認知，你給客戶加保，這不是在害客戶。你不給他的保單做診斷，不給他加保，反而還是害了他。 舉個例子，客戶因罹患重疾出險了，要花30萬。可是你給他設計的重疾只有10萬，住院醫療每年只報1萬，保險真的派上用場了，你覺得夠用嗎？ 很多營銷員容易犯的錯，就是替客戶做決定：客戶已經買完保險了，再去給人家加保，人家肯定不同意。大數據不會說謊，行業的這項調研還是挺準的。  加保的最佳時機 加保的對象，是已經購買過保險的客戶。什么時候提出加保要求，成功率會更高一點呢？答案是，客戶買保險的5年內，特別是前3年。 當一個人決定了買保險，開始慢慢養成每年存保費的習慣，這最初的幾年，正是保險意識最強，且最認可保險的時候。如果不認可早就在猶豫期退掉，或者不打算再續交了。 客戶買完保險一年后，業務員再次登門：張哥，你每年交這些保費，對你的生活沒影響吧。您是有保障了，我看嫂子每天為家庭付出挺多，挺辛苦的，要不然現在給嫂子也辦上？兩口子都有保險，安心去掙錢。 這是我常用的加保話術，先強調買完保險，保費對生活有沒有影響。基本上一兩份保單都是沒有什么影響的，客戶也習慣了有保險的感覺，這時候再提出加保要求，慢慢把家人保障補齊，促著促著就成了。 還有一個比較好的加保時機，就是客戶的保險交滿期的時候。給客戶做售后服務，一定要留意客戶交保費的周期。在他交滿之前，就要和他處好關系。 比如他之前買的保險，交15年。這么多年持續繳費保費，堅持繳完真的會形成習慣。如果突然不繳了，真有點不太習慣。你就要提前想好替代品，把人家的習慣給續上。  常見的加保產品 據調查，客戶最熱衷加保的產品類型，依次是：百萬醫療、重疾險、壽險、年金險。其實這個數據公布出來，我一點都不意外。 百萬醫療在這個年代已經算是剛需了，必須要人手一份的。你信不信，現在還有很多同業的客戶，沒有買百萬醫療。不是年齡大了或健康健康狀況出現問題了不能買啊，就是單純的沒有買。 所以僅是百萬醫療這個險種，就已經是最好的加保理由了。你去找客戶，把已有的保障整理一下，講明白他買的保險都有什么用，再講百萬醫療的作用。 客戶即使拒絕了你，他心里也會犯嘀咕的，因為百萬醫療的作用太關鍵了。你只要講清楚了百萬醫療的責任，就已經成功在他心中種了草，他不擁有就會心里一直癢。 還有就是重疾險，我所在的地方是縣域，標保很低的。多數客戶的重疾保額，單份都是10萬左右。說實話，這額度真的太低，不加保真的不抵用。 壽險也是容易被忽視的關鍵險種，當客戶背負外債和貸款，一定要及時的給他講清楚壽險的規劃之道，讓他在這段期間內擁有足夠的保障。  幾類合適的加保人群 第一類，理賠過的。無論是意外險，還是醫療險，只要理賠了，就是最好的加保時機。如果你的理賠體驗不錯，及時又耐心，客戶是很樂意加保的。 保險其實是能體驗的，像是意外醫療、疾病醫療類的，及時的理賠服務能消除客戶對保險的最后一層顧忌。有很多客戶都是出險前只買一點，出險后就想著能買多少買多少。 需要注意的是，發生理賠后的三個月內，是加保的黃金時間。時間太長的話，客戶就把對保險的感恩淡化了，畢竟誰也不會閑著沒事只念叨保險的好，生活中還有好多事要處理呢。 第二類，投保人。我見過不少投保人，給家人買了一堆的保險，但是自己身上卻沒有幾份。不買的理由無非是單位福利好，有社保夠用之類的理由。 其實我們只要給他們講清楚了重疾險或壽險的作用，他們加保的概率還是很大的，不認可保險的話，不會給家人買保險的。常見話術有：單位或社保福利肯定好啊，但是他能報銷你的房貸、車貸嗎？能彌補你的收入損失嗎？ 第三類，馬上升級下一檔的貴客。像是泰康，金卡和白金檔次的差別不大，但是服務就能提升不少，每年都有免費的體檢啦、自動配綠通啦等等。 我們也可以借這種升級，來給客戶進行促成和加保。畢竟在公司的等級越高，享受的公司的福利和服務就越高檔、越全面。  除此之外，家里有新生兒的、家庭成員過生日、還有一個月就要交續期的、客戶產生分紅或收益、公司舉辦客戶回饋活動、定期的保單年檢，都可以成為我們加保的理由。 我們給客戶進行加保，不僅僅是為了產生新契約，更是要讓客戶的保障定期的靈活的進行補充和調整，以匹配他們將來可能遇到的新的風險。 有人說加保很容易，幾句話就搞定了。也有同業說加保很難，一份保險賣得都很艱辛，更別提讓客戶再買了。其實在我看來： 沒有不愿加保的客戶，只有不想拜訪的業務員。 今日話題 讀完本文，你有什么想說的？ |
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