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資本寒冬一年冷似一年，創(chuàng)業(yè)者如何找錢？ 來自：桂曙光
2016年的寒冬比2015年更冷，投資機(jī)構(gòu)的投資節(jié)奏普遍放慢，項(xiàng)目估值普遍降低。今年上半年，許多投資機(jī)構(gòu)的投資數(shù)量與2015年同期相比出現(xiàn)了腰斬甚至斷崖式下跌。甚至有人說，這種局面要持續(xù)到2018年。放眼創(chuàng)業(yè)圈，蜜淘網(wǎng)、博湃養(yǎng)車、神奇百貨、大可樂手機(jī)，一大批昔日明星創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目倒下，它們的致命原因包括商業(yè)模式不成熟、偽需求、資金鏈中斷、股權(quán)結(jié)構(gòu)復(fù)雜、缺乏變現(xiàn)意識、團(tuán)隊(duì)不成熟……但這并不影響真正的好項(xiàng)目繼續(xù)被爭搶。 從天使投資的成功率來看，創(chuàng)業(yè)成功永遠(yuǎn)是小概率事件，資本追逐的永遠(yuǎn)是有潛力的公司，在整體的小概率中尋找自己大概率獲得投資回報(bào)的機(jī)會，因此在資本市場遇冷時期，他們選項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)會更嚴(yán)苛。對于真正的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者，永遠(yuǎn)沒有寒冬。天使茶館近期剛拿到1200萬融資，這無疑是對這句話最有說服力的詮釋。而京北投資在2015年和2016年，至今已累計(jì)投資36個項(xiàng)目，并未受到寒冬影響，反而更容易遇到便宜的好項(xiàng)目。 技術(shù)創(chuàng)新+造血能力是早期創(chuàng)業(yè)者的生存法則 算上新三板，中國公司在國內(nèi)及全球資本市場IPO、掛牌的企業(yè)總數(shù)至今不超過兩萬家，約占企業(yè)總數(shù)的千分之一。根據(jù)過去十年的數(shù)據(jù)，一家創(chuàng)業(yè)公司從初創(chuàng)到上市，普遍至少要經(jīng)歷7年及以上的時間。盡管新三板讓很多創(chuàng)業(yè)公司能夠以三年左右的周期掛牌，創(chuàng)業(yè)公司成長的艱難絲毫未減，有太多變數(shù)要面對。對于投資者而言，判斷早期項(xiàng)目的側(cè)重點(diǎn)和看成熟公司不同，越早期的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)越高。PE機(jī)構(gòu)的一個項(xiàng)目投資額，可以抵得上一支天使基金的額度，然而天使投資需要的是上百倍的回報(bào)機(jī)會。因此投資人說，早期項(xiàng)目不能看風(fēng)口，因?yàn)轱L(fēng)口上的小公司來不及長大，就已經(jīng)被甩出風(fēng)口。早期項(xiàng)目，必須至少能看到比風(fēng)口提前半年到一年的機(jī)會。 什么樣的早期項(xiàng)目能拿到投資？要看三個領(lǐng)先：產(chǎn)品的市場潛力領(lǐng)先、團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營能力領(lǐng)先、公司的融資能力領(lǐng)先。好比一個每天有人排隊(duì)、現(xiàn)金流穩(wěn)定的煎餅攤，和一個正在燒錢但將來有可能上市的高科技公司之間，一家現(xiàn)金流穩(wěn)定但缺乏想象力的公司和一家尚未產(chǎn)生收入但充滿想象力的公司，早期投資人通常會選后者。 創(chuàng)業(yè)是從一個想法和愿景起步，通過產(chǎn)品和服務(wù)，依托團(tuán)隊(duì)和組織結(jié)構(gòu)的支撐，在資本的支持下，最終實(shí)現(xiàn)三大自由：財(cái)務(wù)自由、時間自由、思想自由。想圓滿實(shí)現(xiàn)這個過程，創(chuàng)業(yè)者必須學(xué)會關(guān)注公司的現(xiàn)金水平、盈利模式和造血能力。 創(chuàng)業(yè)公司在融資之前，賬上至少要保留有夠花半年以上的錢才行。創(chuàng)始人要問問自己：賬上還有多少錢？每月花多少？還能花多久？如果明天要發(fā)工資了才想到融資，那就太晚了。 別再相信“5分鐘打動投資人”的梗 直到今天，還有人將“5分鐘打動投資人”當(dāng)做賣點(diǎn)來自我宣傳。真的，這個梗已經(jīng)被玩爛了，千萬別信?！按騽?span lang="EN-US">”和“投錢”不是一回事，“意向”和“簽約”也不是一回事，多次反復(fù)的充分了解，才能達(dá)成幾秒鐘的簽字蓋章。 很多明星投資人都說，天使投資“看人不看事”。徐小平曾說他看創(chuàng)業(yè)者主要看面相，“據(jù)此判斷創(chuàng)始人的精神狀態(tài)、心靈世界、意志力”。事實(shí)上徐老師只道出了以經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的直覺判斷，并沒有告訴你看項(xiàng)目的核心原則“追求回報(bào)”，徐老師是非常明白這一點(diǎn)的，所以后來他也說，“我是一個冷血的投資人。我的熱情，只是為了贏得好項(xiàng)目。” 前期尋找和聯(lián)系投資人時，很多創(chuàng)業(yè)者會到處亂撞，海量郵件發(fā)融資需求和商業(yè)計(jì)劃書，郵件標(biāo)題和內(nèi)容五花八門，有的甚至寫錯目標(biāo)投資人的姓名，這類郵件通常都會石沉大海?？梢哉f，創(chuàng)業(yè)者聯(lián)系投資人最好的方式是找熟人引薦。郵件聯(lián)系投資人時，一定要在郵件標(biāo)題中寫清需求，比如“人工智能項(xiàng)目尋天使輪”、“清華大學(xué)團(tuán)隊(duì)智能攝像頭項(xiàng)目”、“VR游戲融資200萬”，同時要在正文中開門見山、簡潔扼要的說明項(xiàng)目情況，包括所屬行業(yè)、發(fā)展階段、盈利模式、融資額度等。 項(xiàng)目BP得到認(rèn)可后，創(chuàng)業(yè)者通常需要做一場有PPT輔助的路演，有時是面對一家投資機(jī)構(gòu)的閉門，有時是面對多家投資機(jī)構(gòu)的公開路演。大部分創(chuàng)業(yè)者缺少公開演講和自我推介的經(jīng)驗(yàn)，很難在幾分鐘、半個小時內(nèi)將自己的項(xiàng)目說清楚并且讓投資人感興趣。正式路演之前，可以在合伙人、同事之間開始練習(xí)，不斷被投資人拒絕也不要喪氣。如同相親節(jié)目，被滅燈沒關(guān)系，繼續(xù)練習(xí)，讓自己的介紹越來越好、找到的投資人越來越精準(zhǔn)就可以。 融資“三段論”與“四問” 在路演和面談階段如何打動投資人？ 創(chuàng)業(yè)對創(chuàng)始人的智商、情商、心理素質(zhì)、健康都有極強(qiáng)的要求。創(chuàng)業(yè)者為自己站臺的過程中要始終牢記3個原則：清晰、簡潔、能激發(fā)興趣。 概括來說，創(chuàng)業(yè)者可以用三段論打動投資人：第一，公司做什么？包括產(chǎn)品和服務(wù)解決的問題是什么？解決方案是什么？運(yùn)營狀況如何？門檻是什么？第二，公司的機(jī)會有多大？包括公司的市場狀況、競爭對手、客戶及營銷方式、合作關(guān)系、管理團(tuán)隊(duì)、收入模式；第三，公司計(jì)劃做多大？包括公司發(fā)展里程碑、財(cái)務(wù)及未來營收預(yù)測，以及融資方案。 創(chuàng)業(yè)者要說明四點(diǎn)，也就是解決投資人的四個問題：為什么做這件事、而不是另外的事？為什么這樣做、而不是其他做法？為什么我可以做好、而不是別人更強(qiáng)？為什么現(xiàn)在可以做、而不是之前或以后做？任何人和早期公司必然是缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)一樣都很多。創(chuàng)業(yè)者需要突出的重點(diǎn)在于，說清楚自己和公司的優(yōu)點(diǎn)，而不在于羅列全部的缺點(diǎn)。 融資流程中，投資人會核實(shí)創(chuàng)業(yè)公司在業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、法律等各方面的問題。創(chuàng)業(yè)者和投資人面談過程中，要圍繞投資人關(guān)注的問題溝通，少些客套，多講實(shí)質(zhì)內(nèi)容，禁止虛假數(shù)據(jù)，但不必大篇幅講技術(shù)細(xì)節(jié)、面面俱到。不要為了顯得自己很搶手而拿別的投資人說事，諸如“上周剛見了薛蠻子和沈南鵬”。避免過度爭論，別太裝，可以懂技術(shù)、懂市場，但不要表現(xiàn)得比投資人還懂投資。 融資階段接近終點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)者要面對“如何選投資人”這個問題。 從我的經(jīng)驗(yàn)來看“不選貴的，只選對的”，建議創(chuàng)業(yè)者主要通過判斷以下幾點(diǎn)選擇合適的投資人： 1、誰是投資機(jī)構(gòu)的主要的決策人； 2、投資人能帶來哪些增值服務(wù)； 3、投資機(jī)構(gòu)的決策機(jī)制和決策周期如何，過程太長耽誤創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)展； 4、交流時的感覺比較重要，如果交流過程中感覺不合拍，就不要勉強(qiáng)繼續(xù)談； 5、投資人對被投資企業(yè)的管理風(fēng)格如何，想清楚自己是否接受這樣的風(fēng)格； 6、交談進(jìn)入到正式深入的階段時，必須了解具體投資條款，是否自己能夠接受； 7、看估值。高估值不一定好，低估值也不一定不好，能否融到創(chuàng)業(yè)公司需要的錢最重要。總之，要在合適的時機(jī)找到合適的對象，用合適的節(jié)奏，簽合適的條款。 融資就是一場交易，融資成功只是創(chuàng)業(yè)公司新的開始。 創(chuàng)業(yè)者，失敗沒什么大不了 如果你是投資人，更喜歡投失敗過的人還是成功過的人？ 投資圈里流行著一種說法叫“連續(xù)創(chuàng)業(yè)者”。投資人愛投這種失敗多次的創(chuàng)業(yè)者，因?yàn)橐呀?jīng)有其他投資人為他們交了學(xué)費(fèi)，也許下一次創(chuàng)業(yè)就贏了。的確，很多時候失敗過的創(chuàng)業(yè)者心態(tài)更平和，更懂堅(jiān)持；也更熟悉創(chuàng)業(yè)路上可能會出現(xiàn)的問題，可以早一點(diǎn)做準(zhǔn)備避開雷區(qū)；他們往往也會更珍惜融到的錢，花在刀刃上。萬一公司死掉了，并不可惜，攢經(jīng)驗(yàn)最重要，拍拍塵土繼續(xù)向前走就好。 如果真的創(chuàng)業(yè)失敗，不妨問問自己：那又怎樣？三個月后又是一條好漢！ |
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